Cuando piensas en publicidad en vídeo en YouTube, probablemente piensas en el comercio electrónico (ecommerce): vídeos mostrando productos, influencers haciendo un «unboxing», u otros visuales de productos de consumo que se prestan al formato de vídeo. Incluso los propios casos de éxito de Google para vídeo enfatizan temas centrados en el consumidor.
Es cierto que los anuncios de YouTube funcionan muy bien para la publicidad ecommerce dirigida a consumidores. Pero YouTube también puede ayudar a generar leads B2B (de negocio a negocio).
Quizás te estés rascando la cabeza y diciendo: «Pero ya he probado YouTube para B2B. No convierte». Y tendrías razón. Los anuncios de YouTube para B2B rara vez convierten directamente en leads. Los productos complejos con largos ciclos de venta no se van a vender solos en un vídeo.
Pero las campañas de YouTube definitivamente tienen una influencia positiva en la generación de leads B2B. En Clicategia, lo hemos visto en casi todos nuestros clientes B2B. A continuación, te presentamos dos casos de estudio, con anunciantes muy diferentes, que muestran cómo se pueden usar los anuncios de YouTube para aumentar las conversiones B2B.
Caso de Estudio 1: Anunciante B2B SaaS de Gran Empresa
Uno de nuestros clientes, una gran empresa de software como servicio (SaaS) B2B, ofrece múltiples soluciones de negocio. La búsqueda de pago es una fuente sólida de leads para la mayoría de ellas, pero dos de sus soluciones tenían dificultades para convertir: el tráfico era constante, pero el coste por lead era muy alto.
Al investigar, descubrimos que los usuarios no conocían bien estas soluciones ni cómo abordaban necesidades de negocio específicas. El contenido de la página de destino no era lo suficientemente persuasivo. Para solucionar esto, probamos campañas de vídeo en YouTube que explicaban claramente el valor de cada solución. El impacto fue innegable.
Comparando el rendimiento de la búsqueda del trimestre anterior al vídeo con el trimestre durante el cual se emitió, vimos que las métricas clave (CTR, CPC, coste por lead y tasa de conversión) mejoraron en todos los ámbitos.
«El CTR mejoró significativamente con el vídeo en marcha, lo que indica que los usuarios tenían una mejor comprensión de la solución después de ver el vídeo. Esto llevó a un CPC más bajo que, combinado con una tasa de conversión ligeramente mejorada, redujo el coste por lead en un 30%.»
Con la segunda solución, los resultados fueron aún más dramáticos. En este caso, las métricas iniciales empeoraron: el CTR disminuyó y el CPC aumentó, probablemente debido a una mayor competencia en el espacio de búsqueda durante el período «después». Sin embargo, las campañas aun así vieron una disminución del 25% en el coste por lead, y las tasas de conversión se más que duplicaron.
En este caso, las campañas de vídeo realmente ayudaron a explicar cómo la solución puede beneficiar a los usuarios, lo que se tradujo directamente en mejores tasas de conversión desde la búsqueda. El vídeo actuó como un «calentamiento» para la audiencia, preparándola para convertir cuando llegaba a través de los anuncios de búsqueda.
Caso de Estudio 2: Negocio B2B Local
El segundo caso involucra a un negocio B2B local. Durante los primeros cinco meses de 2025, este anunciante lanzó una pequeña campaña de vídeo en YouTube destinada a impulsar la consideración. Esperábamos que el vídeo generara directamente algunos leads, y lo ejecutamos con una estrategia de puja de «Maximizar Conversiones», pero nunca generó un solo lead.
Al mismo tiempo, los CPL (costes por lead) en toda la cuenta estaban aumentando, por lo que a principios de junio decidimos pausar YouTube y usar el presupuesto en campañas que sí estaban generando leads directamente. Eso resultó ser un error.
Los CPL en las campañas de búsqueda de marca aumentaron un 47% cuando detuvimos el vídeo. Este es un negocio sin mucha estacionalidad, y la marca suele verse menos afectada por ella de todos modos, así que al principio estábamos perplejos. Luego, decidimos relanzar el vídeo.
¡Voila! Los CPL de la búsqueda de marca volvieron a sus niveles anteriores. Sospechábamos que las campañas de vídeo estaban contribuyendo al éxito de las campañas de marca, así que decidimos intentar añadir una campaña de «Demand Gen» (Generación de Demanda) a la mezcla. Los CPL de marca disminuyeron un 47%.
No solo pudimos devolver los CPL de la búsqueda de marca a sus niveles originales, sino que también pudimos reducirlos casi a la mitad al combinarlos con campañas de YouTube y Demand Gen. Durante todo el período de nueve meses, las campañas de YouTube y Demand Gen solo generaron dos conversiones directamente. Sin embargo, el impacto positivo en el rendimiento de la búsqueda de marca fue indiscutible.
«El vídeo en B2B no siempre es el ‘último toque’ que cierra la venta. A menudo, es el ‘primer saludo’ que hace que el último toque sea mucho más efectivo.»
Es importante destacar que hicimos otras optimizaciones durante los períodos de prueba para ambos clientes, por lo que las mejoras en la búsqueda probablemente no son 100% atribuibles a la adición de las campañas de vídeo. Sin embargo, el hecho de que dos anunciantes muy diferentes vieran mejoras correlacionadas en el rendimiento de la búsqueda presta más credibilidad a la teoría de que el vídeo jugó un papel importante.
Claves para Campañas de Vídeo Impactantes en B2B
Aunque estos dos casos involucraron a clientes muy diferentes, aquí están las prácticas clave que hicieron que ambas campañas de vídeo fueran exitosas:
- Usa segmentos personalizados compuestos por palabras clave de búsqueda de alto rendimiento. No uses segmentación amplia o audiencias en el mercado a menos que tengas un presupuesto de notoriedad muy grande.
- Si tienes audiencias de primera parte (first-party) y quieres lanzar una campaña de Demand Gen, úsalas para crear una audiencia similar (lookalike). De lo contrario, los segmentos personalizados de palabras clave de búsqueda potentes funcionan mejor.
- Haz que tu geo-targeting sea preciso. No malgastes el presupuesto en regiones irrelevantes. Para el cliente B2B local, seleccionamos cuidadosamente las áreas de la ciudad que mejor se ajustaban a sus necesidades.
- Usa vídeos cortos, no más de 15-30 segundos, e incluye el nombre de tu marca y el logo en los primeros segundos.
- Elige una estrategia de puja de CPV (Coste por Visualización) objetivo. Pudimos obtener un CPV por debajo de 0,01€, lo que puso nuestro mensaje frente a tantos usuarios del público objetivo como fue posible.
- Cuantos más vídeos, mejor. Si tienes 3, 4, 5 o más vídeos, úsalos. Incluso las variaciones leves ayudan a minimizar la fatiga del vídeo y a captar la atención.
No necesitas presupuestos enormes para que esto funcione; en ambos casos, gastamos menos del 5% del presupuesto total del cliente en vídeo. Con la segmentación adecuada, puedes mantener los costes muy razonables, y las campañas se pagan solas con CPL más bajos en la búsqueda.
En Clicategia, entendemos que el éxito en el marketing B2B a menudo proviene de una sinergia inteligente entre canales. El vídeo en YouTube puede no ser el canal de conversión directa que esperas, pero su capacidad para educar, generar confianza y potenciar el rendimiento de tus otros canales es innegable. Si estás buscando una agencia que entienda cómo hacer que el vídeo trabaje para tu negocio B2B de manera estratégica y rentable, hablemos. Podemos ayudarte a integrar YouTube en tu mix de marketing para impulsar resultados medibles.
