Prospección de LinkedIn

Prospección en LinkedIn: La guía definitiva

Para los vendedores, especialmente en el mundo B2B, LinkedIn se ha convertido en un portal de captación de clientes potenciales y esta guía te ayudará a dirigirte a los clientes potenciales adecuados utilizando el enfoque correcto de la prospección en LinkedIn.

La prospección en LinkedIn simplificada
El primer paso para convertir un no en un sí en LinkedIn es llegar a ese punto intermedio perfecto: un quizás. Si consigues un sí directo, no hay nada que se le parezca, pero si aspiras a algo menos que un tal vez o dos, lo más probable es que hayas perdido el tiempo. Pero para conseguir ese «quizás», el trabajo tiene que empezar incluso antes de enviar el primer mensaje a un posible cliente.

Cualquier proceso de acercamiento a LinkedIn que tenga éxito y que pueda ser ampliado tiene dos cosas en común: una cantidad adecuada de investigación y una nutrición de los prospectos. Pero si el cliente potencial no está interesado en tu producto en primer lugar, no tendría sentido llegar a él o perder el tiempo con la investigación. Lo que nos lleva a nuestro primer paso:

1. Elegir bien a tus clientes potenciales

Dicen que el tiempo es oro, así que ¿por qué perderlo en clientes potenciales que no tienen interés en tu producto? Para ser más productivo con su alcance en LinkedIn, tendría que encontrar prospectos que tengan una necesidad de su producto. Pero, ¿cómo encontrar esos clientes potenciales?

Analiza la intención de compra y tu target objetivo, este es el indicador más preciso que puede utilizar para medir si vale la pena acercarse a un cliente potencial en LinkedIn o no.

La barra de búsqueda de LinkedIn

Es imprescindible utilizar la barra de búsqueda de LinkedIn para encontrar prospectos que publican sobre sus dificultades o desafíos. Esta puede ser una gran manera de encontrar compradores activos para tu producto. Por ejemplo, si eres una plataforma de datos, puedes utilizar la barra de búsqueda para encontrar palabras clave relevantes para tu producto dentro de las publicaciones. Puedes buscar publicaciones en LinkedIn de los responsables de la toma de decisiones que no estén satisfechos con los productos de tu competencia o que quieran alejarse de ellos buscando publicaciones que contengan los nombres de tus competidores.

Grupos y canales relevantes

Otra gran manera de encontrar compradores activos es unirse a grupos/canales relevantes donde los responsables de la toma de decisiones están tratando de resolver sus problemas. Formar parte de canales de Slack y grupos de LinkedIn relevantes siempre puede ser útil.

2. Tu mensaje de apertura en LinkedIn

Tus mensajes iniciales en LinkedIn son como la llave que abre la puerta a tu próxima oportunidad de venta. Por ello, es muy importante ser preciso, genuino y aportar valor.

El feed de LinkedIn y la página de la empresa de tu cliente potencial pueden servir como grandes recursos para recopilar información relevante que puede ayudarte a personalizar y mejorar tus interacciones con él. Por ejemplo, mencionar un logro o hito reciente puede añadir mucha profundidad a tus conversaciones con los clientes potenciales. Recuerda que, como mínimo, estás buscando un «quizás» y quieres evitar un «no» a toda costa.

Un consejo es que una vez que se conecta con un prospecto, inmediatamente vaya a su perfil de LinkedIn para comprobar su actividad reciente. Si hay una publicación digna de mención, lo primero que hay que hacer es darle a «me gusta» y comentarla para crear un compromiso inicial con ese cliente potencial. De este modo, tendrá algo que le recuerde.

Si ha conseguido algo recientemente, felicitarle en los comentarios le servirá de mucho. Después de este compromiso inicial, es una buena idea dar un tiempo (de un día a varios días) antes de enviarle el primer mensaje. Esta es una buena manera de evitar ser vendedor porque es demasiado pronto para un lanzamiento teniendo en cuenta que acabas de conectar con la persona.

El método de seguimiento en tres pasos para una prospección eficaz en LinkedIn
La regla general es mantener tres mensajes de seguimiento en el orden que comienza con un gancho de compromiso, un mensaje de seguimiento y, por último, un valor añadido.

Paso 1:
El primer mensaje de compromiso no debería centrarse en promocionar tu producto. «Cuando me pongo en contacto con los clientes potenciales, empiezo dándoles las gracias por haberse puesto en contacto conmigo y luego les hago una pregunta sobre ellos. Algo en la línea de cómo va su trimestre o algo relacionado con su papel en la organización puede funcionar de maravilla y darte información adicional para tu seguimiento».

Este es otro gran ejemplo de nuestro post sobre las mejores formas de apertura de contactos en LinkedIn

Paso 2:
Busque formas de posicionar su producto de manera que pueda añadir valor al mismo tiempo que crea una sensación de relacionabilidad e intriga. La información obtenida en los primeros pasos y toda tu investigación determinarán hasta dónde llegas aquí.

Paso 3:
Para el tercer y último seguimiento, dependiendo de su interacción con el cliente potencial, sería estupendo si pudiera enviar un recurso relevante. Por ejemplo, si un prospecto dice que usa el producto de tu competidor, puedes enviarle una hoja de comparación entre los dos productos que añada valor a la conversación y le deje algo para seguir evaluando.

3. La llamada de conexión

El puente entre la prospección en LinkedIn y el cierre final de un cliente es la llamada de conexión. Puede utilizar el plugin de Chrome de Slintel para obtener al instante los números de marcación directa y los correos electrónicos de los perfiles y sitios web de LinkedIn de los clientes potenciales.

El hecho de que hayas conectado antes con el cliente potencial en LinkedIn jugará a tu favor.

Si sigues estos pasos y te aseguras de que tus objetivos son al menos conseguir un «tal vez» entonces deberías ser capaz de afinar y construir un proceso productivo de alcance en LinkedIn.

Ir arriba