Una guía completa para el uso de LinkedIn Sales Navigator
Las empresas hoy en día, sin importar cuán grandes o pequeñas sean, confían en LinkedIn para contratar gente en todo el mundo. Con más de 720 millones de usuarios, esta plataforma crece cada día en tamaño y valor. Además de reclutar, LinkedIn es ahora una prioridad para los comerciantes que desean intensificar su juego de marketing digital. Comenzando con la formación de conexiones para la generación de clientes potenciales y la creación de un mejor valor de la marca, los vendedores consideran LinkedIn una adición invaluable a su estrategia general de marketing.
LinkedIn para la comercialización B2B
Entre otras cosas, LinkedIn ha tenido un gran impacto en el marketing B2B. Con casi 700 millones de empresas de más de 200 países presentes en esta plataforma, es ahora un recurso increíblemente valioso para las empresas B2B. Un estudio muestra que el 94% de los comercializadores B2B utilizan LinkedIn para distribuir su contenido. Los fundadores y directores generales de empresas B2B están tratando de convertirse en influenciadores de LinkedIn mediante la construcción de su marca propia con posts de narración de historias para aumentar el alcance orgánico, mejorar la conciencia de marca y, como resultado, impulsar las ventas.
Los representantes de ventas no se quedan atrás, sino que están construyendo embudos de ventas en LinkedIn que, en última instancia, conducen a una mayor generación de ventas. Sales Navigator, una herramienta de LinkedIn fue diseñada para llevar este proceso al siguiente nivel. El Sales Navigator de LinkedIn es más bien una versión especializada del propio LinkedIn. Mientras que LinkedIn ya es bastante efectivo para las ventas sociales, Sales Navigator ofrece muchas más características que le permitirán encontrar prospectos aún más rápido en su nicho.
Sin más preámbulos, aquí tienes una guía rápida para ayudarte a empezar a usar esta herramienta.
¿Qué es LinkedIn Sales Navigator?
LinkedIn Sales Navigator es una herramienta de ventas sociales que te facilita encontrar prospectos relevantes para tu negocio. Lo hace ofreciendo opciones de filtrado en profundidad basadas en los detalles del usuario, lo que te permite realizar una búsqueda avanzada para encontrar los prospectos exactos que necesitas.
Con Sales Navigator, los representantes de ventas buscan entre los clientes potenciales clave, supervisan sus actividades y buscan contactos similares a los que puedan llegar. Esto les permite ir un paso por delante en su juego construyendo canales efectivos para generar mejores ventas.
Antes de sumergirnos en el uso, veamos si Sales Navigator está realmente diseñado para usted.
¿Quién debería usar LinkedIn Sales Navigator?
LinkedIn Sales Navigator es exactamente lo que necesitas si eres un vendedor B2B.
Sales Navigator es un producto de pago disponible para todos en LinkedIn. Las suscripciones pueden variar. Puedes optar por un modelo de suscripción individual, de equipo o de empresa, según tus necesidades y el tamaño de tu empresa.
Cómo usar el navegador de ventas de LinkedIn
Empezando por lo básico de Sales Navigator hasta sacar el máximo provecho de esta herramienta en el 2020, lo tenemos cubierto en todos los aspectos. Así es como se empieza desde cero.
1. Comienza tu prueba gratuita
Lo primero que debe hacer es ir a la página del Navegador de ventas y hacer clic en la opción Iniciar su prueba gratuita. LinkedIn te permite usar Sales Navigator de forma gratuita durante 30 días. Por lo tanto, asegúrate de aprovechar al máximo eso en tu primer mes.
Tendrás que proporcionar la información de tu tarjeta de crédito para inscribirte en esta oferta. Además, no se te cobrará nada si cancelas tu suscripción antes de que termine el período de prueba.
Entonces serás dirigido al sitio web de Sales Navigator, y es una plataforma diferente en sí misma. Lo que hagas aquí no afectará a tu cuenta normal de LinkedIn.
2. Configura tu cuenta
Una vez que te inscribes en una cuenta, tienes que establecer tus preferencias en consecuencia.
Puedes personalizar tu cuenta de Sales Navigator estableciendo preferencias como los títulos de los puestos, las verticales y las regiones a las que quieres dirigirte.
Al principio, el Sales Navigator te dará la opción de guardar tus conexiones LinkedIn existentes como clientes potenciales. Además, también puede sincronizar Sales Navigator con Salesforce o Microsoft Dynamics 365 para importar todos sus contactos y cuentas. También hay muchas más opciones para integrar LinkedIn con otras aplicaciones si estás usando otros CRM.
En este punto, ya has terminado con la parte inicial de la configuración de tu cuenta. Ahora puedes ver y guardar las empresas que Sales Navigator sugiere. Guardar una empresa en tu cuenta te permite seguir las actualizaciones, hacer un seguimiento de los nuevos clientes potenciales y recibir noticias específicas de la empresa.
Esto lo mantiene bien informado antes de su primera conversación con un cliente potencial. Sin embargo, si aún no está seguro de qué empresas debe guardar, puede omitir esta parte y agregarlas más tarde.
Por último, debes completar la información sobre los tipos de clientes potenciales que estás buscando. Para ello, puedes introducir información sobre la región de ventas, los intereses de la industria y las funciones laborales a las que te diriges.
3. Encuentra clientes potenciales y perspectivas
Lo siguiente que debes hacer una vez que termines con las preferencias de tu cuenta es buscar prospectos y construir listas de prospectos. Una forma sencilla de hacerlo es utilizar Lead Builder, una herramienta dentro del Sales Navigator que ofrece filtros de búsqueda avanzada. Para cualquiera que utilice Sales Navigator, saber cómo utilizar Lead Builder es un paso importante.
Para refinar tus criterios de búsqueda, puedes buscar títulos de trabajo o empresas específicas. Cuando hayas terminado de configurar los parámetros de búsqueda, haz clic en la opción de búsqueda para ver los resultados. Sales Navigator te dará muchos más datos en sus resultados de los que encontrarías en la versión estándar de LinkedIn.
Justo al lado de cada resultado, encontrarás una opción de Guardar como cliente potencial. Puedes usarla para guardar los prospectos relevantes. Busca tus prospectos sabiamente en lugar de seleccionar personas al azar de antemano.
El siguiente paso es guardar un prospecto en una cuenta. En este caso, las cuentas se refieren a las compañías que quieres seguir para estar al día con los últimos avances.
En el lado izquierdo de la página, encontrará varias opciones de filtrado, incluyendo la industria, la designación, el nombre y el apellido, el código postal, el tamaño de la empresa, el nivel de antigüedad y los años de experiencia.
Además, Sales Navigator también proporciona una función llamada TeamLink. Puede usar TeamLink para filtrar sus resultados y ver las conexiones de los equipos o los puentes. Si TeamLink nota una conexión personal entre su prospecto y un miembro del equipo, puede pedirle a su conexión mutua una introducción. Finalmente, después de agregar prospectos como clientes potenciales, podrá verlos en la pestaña Clientes potenciales.
4. Filtra preferencias de ventas
En la página de configuración de tu perfil del Navegador de ventas, verás Preferencias de ventas en el medio. Desde aquí, puedes reducir tu lista de clientes ideales según la industria, la geografía, la función y el tamaño de la empresa.
Estas preferencias aparecerán cada vez que compruebe el perfil de un cliente potencial. Y LinkedIn también te mostrará recomendaciones de clientes potenciales basadas en las preferencias que establezcas.
Esta es prácticamente la característica de prospección más efectiva en Sales Navigator. También puedes realizar una búsqueda avanzada de clientes potenciales o cuentas. Hay más de 20 filtros de búsqueda que puedes aplicar a tu búsqueda. Estos incluyen palabras clave, título, campos de la empresa y mucho más.
5. Revise sus pistas guardadas
En la página de inicio del Sales Navigator, puedes rastrear todas las actualizaciones recientes y noticias relevantes para tus clientes potenciales guardados. Lo bueno de Sales Navigator es que puedes ver las actualizaciones incluso de personas que no son tus contactos. Con todos estos datos sobre tus clientes potenciales, puedes escribir mejores mensajes de InMail (mensajes directos) para captarlos.
Además, si quieres reducir el ámbito de tus actualizaciones, utiliza los filtros que se encuentran en el lado derecho de la página. En la pestaña Cuentas, podrás ver una lista de las empresas que has guardado. Para saber más sobre una empresa, haz clic en la opción Ver cuenta. Allí podrás encontrar y añadir más personas y encontrar la información más reciente sobre sus empresas.
Además, puedes hacer clic en la opción «Todos los empleados» para ver a todos los que trabajan para esa empresa. Esta es una característica bastante intuitiva ya que te permite conectarte con cualquier persona de la empresa en cualquier momento.
6. Construye contactos
En este momento, ha identificado sus perspectivas y ha seguido activamente su evolución. Ahora, ¿cómo se pone en contacto con ellos?
La mejor estrategia que puede adoptar para mantenerse en contacto con sus cuentas clave es enviarles mensajes relevantes y oportunos. Con la ayuda de Sales Navigator, puede estar al día con las actividades de LinkedIn de su comprador.
Puede saber cuándo contactar con ellos y enviarles InMails. Redacte los mensajes y cree una plantilla de manera que invite a una discusión constructiva. Y ese es exactamente el tipo de estrategia de construcción de relaciones que allana el camino hacia el éxito de las ventas sociales.
Sin embargo, LinkedIn Sales Navigator tiene una pequeña desventaja. Tienes que llegar a cada uno de tus clientes potenciales manualmente. Esto puede ser muy costoso en tiempo.
Una forma de evitar este trabajo agotador es automatizar tu proceso de mensajería. Puedes hacerlo simplemente con la ayuda de una herramienta de automatización de LinkedIn.
Ten en cuenta que no todas las herramientas de automatización son seguras. Si quieres que la seguridad y la eficiencia estén garantizadas, lo mejor es que elijas Expandi para tu proceso de automatización de ventas sociales. Expandi garantiza la seguridad de su cuenta mediante la implementación de su límite de seguridad incorporado para seguimientos y solicitudes de conexión, el envío de mensajes dentro del horario de trabajo programado y la eliminación de invitaciones pendientes apiladas con un solo clic.
Sabemos que la venta social y la prospección pueden ser muy gravosas si no se adoptan las herramientas adecuadas o los mejores recursos. El uso de una plataforma como LinkedIn Sales Navigator te permite construir una gran lista de prospectos bastante rápido y con un mínimo esfuerzo. Luego puedes tomar esa lista e importarla a Expandi, que realizará la mayor parte de las tareas que consumen tiempo para ti.
7. Aprovecha los conocimientos de Sales Navigator
Hay varias características en el Sales Navigator que pueden ser muy útiles si sabes cómo usarlas correctamente. Por ejemplo, si necesitas nuevos clientes potenciales, Sales Navigator puede recomendarte clientes potenciales en función de la información de tu perfil y del uso que hagas de ellos.
Nuevamente, si tienes un cliente potencial prometedor pero de alto mantenimiento, Sales Navigator te permite asignar notas y etiquetas al perfil del cliente. También se sincroniza con tu CRM.
Además, si estás interesado en el marketing entrante de LinkedIn, Sales Navigator te dará una mayor visibilidad. Así, podrás ver quién ha visto tu perfil recientemente. De esta manera, puedes saber quién está ya interesado en ti y en tu organización.
8. Ofrece perspectivas de valor
En LinkedIn, los prospectos que rellenan la sección de intereses de su perfil te hacen un gran favor. Sobre esta base, te están proporcionando una lista completa de temas que puedes usar como:
Terreno de discusión para entender mejor sus personalidades y prioridades
Una hoja de ruta sobre cómo su empresa y sus productos pueden satisfacer sus necesidades
Conocer lo que le interesa a sus clientes potenciales y entender cómo sus productos pueden proporcionarles el valor que buscan es un enfoque brillante. Te dará una gran ventaja sobre los competidores que no se preocupan lo suficiente como para personalizar su enfoque a sus clientes potenciales.
9. Añadir la extensión del navegador de ventas a Chrome
Es un simple truco que te ahorra mucho tiempo y energía. La extensión Chrome del navegador de ventas te permite ver los perfiles de LinkedIn desde tu cuenta de Gmail. Además, esta extensión también puede guiarte con temas para romper el hielo, guardarte clientes potenciales y mostrarte datos de TeamLink.
Conclusión
Si has leído hasta aquí, probablemente haya una pregunta que quieras hacer:
¿Vale la pena el LinkedIn Sales Navigator por su dinero?
Para responder brevemente, sí, lo vale. Mientras que las pequeñas empresas y las organizaciones de ventas deberían probar primero la versión gratuita para ver si vale la pena invertir en este momento, las empresas más grandes deberían definitivamente utilizar esta plataforma para mejorar sus canales de ventas y un flujo de trabajo más eficiente.
