¿Qué es el coste de adquisición de clientes (CAC)?
El coste de adquisición de clientes es la cantidad que gastas para conseguir un solo cliente durante una campaña o un periodo concretos. Es un indicador que ayuda a las empresas a medir la eficacia y eficiencia de sus campañas de marketing de contenidos para generar nuevos clientes.
Como empresa, el CAC es útil porque hace un seguimiento del valor monetario de un cliente, destacando las áreas en las que tu empresa puede aportar más valor y animar a los clientes a comprar más. Los inversores utilizan esta cifra para evaluar la rentabilidad de tu empresa, comparando lo que tus clientes gastan en tus productos y servicios con lo que cuesta ganárselos. Conocer tu CAC también te permite saber qué partes de tus procesos de ventas y marketing son más eficaces, para que puedas centrarte en los canales que ofrecen más resultados por el menor coste.
El CAC tiene en cuenta los costes totales asociados a la captación de clientes, incluida la creación de contenidos, la distribución, la promoción, la publicidad y cualquier otro gasto en que se incurra durante el proceso de captación de clientes. Estos costes se dividen por el número de clientes captados en un periodo determinado para calcular el CAC.
¿Por qué es tan importante hacer un seguimiento de tu coste de adquisición de clientes?
Tu empresa se mantiene en activo siendo eficiente desde el punto de vista financiero. Al hacer un seguimiento de tu CAC, obtienes información sobre cuánto estás gastando para atraer a nuevos clientes y si estos costes son razonables y sostenibles. Medir los costes de captación de clientes te permite identificar ineficiencias, oportunidades de ahorro y posibles áreas de mejora en tu estrategia de marketing de contenidos.
Una vez que conozcas tus ineficiencias financieras, dispondrás de datos claros para asignar correctamente tu presupuesto. El CAC te permite determinar estratégicamente el nivel adecuado de inversión para cada actividad y campaña de marketing de contenidos.
Una vez que hayas asignado correctamente tu presupuesto, puedes utilizar el CAC para escalar y desarrollar tu negocio. Al comprender los costes y recursos necesarios para captar nuevos clientes, puedes planificar adecuadamente el crecimiento futuro estableciendo objetivos de crecimiento realistas e identificando oportunidades de optimización.
¿Cómo se calcula el coste de adquisición de clientes?
Todo lo que necesitas para calcular tu coste de adquisición de clientes es una sencilla fórmula:
La fórmula para calcular el CAC es la siguiente
CAC = CSM / CG
CSM es tu «coste de ventas y marketing» y CG es tu «número de clientes conseguidos». Supongamos que gastaste 100.000 € en ventas y marketing para una campaña que atrajo a 1.000 nuevos clientes.
Tu CAC sería de 1.000 € por cliente captado. [€100,000 / 1,000 clientes = €1,000].
Comparando el CAC con el valor de vida de un cliente (LTV), las empresas pueden determinar si sus esfuerzos de marketing de contenidos están generando un retorno positivo de la inversión. Idealmente, un CAC más bajo indica que una empresa está adquiriendo clientes de forma más rentable. Un CAC más alto puede indicar la necesidad de optimizar o ajustar la estrategia de marketing de contenidos.
¿Cuáles son los costes asociados al coste de adquisición de clientes?
El coste de adquisición de clientes debe ser el coste total de tus esfuerzos de ventas y marketing. Puede incluir el gasto de los departamentos de ventas y marketing en cosas como :
- Salarios de los empleados
- Software y otros costes relacionados con la tecnología
- Gastos generales
- Mantenimiento de inventarios para empresas SaaS
- Servicios externalizados
- Gastos de publicidad
- Gastos de publicación
- Costes de producción
¿Cuál es un buen coste de adquisición de clientes?
Puedes utilizar tu coste de adquisición de clientes para examinar la rentabilidad de una determinada campaña o periodo de marketing. Si tu CAC es demasiado alto, también permite a tu empresa evaluar cómo reducirlo hasta niveles aceptables.
Los costes de adquisición de clientes varían considerablemente de un sector a otro, por lo que una forma más útil de evaluar tu coste de adquisición de clientes es compararlo con el valor de vida de tus clientes (LTV). El VL es la cantidad de ingresos que esperas que te aporte un solo cliente a lo largo de su relación contigo. Para hallar el VL, tienes que multiplicar tres cifras:
El valor medio de una compra x el número medio de transacciones x la duración de la relación = LTV.
Si la venta media en tu negocio es de 200 € y los clientes te compran cuatro veces al año durante dos años antes de seguir adelante, tu LTV es de 1.600 €. [€200 x 4 x 2].
En general, tus ratios LTV y CAC deberían ser los siguientes aproximadamente 3:1. Esto significa que tu cliente genera tres veces más valor que el coste de adquirirlo.
Si tu relación es de 5:1, puede que estés gastando demasiado poco en captar nuevos clientes y perdiendo oportunidades de negocio. Si es 1:1, entonces apenas estás alcanzando el punto de equilibrio entre lo que gastáis tú y tus clientes.
Tres formas de reducir el coste de captación de clientes
Si tu coste de adquisición de clientes resulta demasiado elevado, aquí tienes algunas de las mejores formas de reducirlo:
- Aumenta las tasas de conversión de tu sitio web. Un mejor texto de ventas, páginas de destino, llamadas a la acción y experiencias móviles pueden optimizar los esfuerzos de captación de clientes y animarles a gastar más.
- Aumenta el valor de los clientes existentes. Introducir nuevos productos, servicios, actualizaciones y paquetes puede aumentar el valor de por vida de tus clientes.
- Mejora tu marketing de contenidos. El contenido online es un motor de marketing que puede vivir indefinidamente. Un contenido eficaz te establece como una autoridad en tu sector y un recurso útil para tu público objetivo, al tiempo que aumenta tu alcance de forma orgánica. Los ratios de CAC de los contenidos son del orden de 30% mejor que los CAC de pago.
Si necesitas ayuda para crear estrategias eficaces para reducir tu CAC, ponte en contacto hoy mismo con un especialista en contenidos de Clicategia para hablar de tus necesidades.
