Un embudo de email marketing es una serie de correos electrónicos diseñados para guiar a los clientes potenciales a través del proceso de compra. Comienza cuando descubren tu marca y continúa hasta que deciden convertirse en clientes fieles. Crear un embudo de correo electrónico requiere que comprendas el recorrido de tus clientes, utilizando el email marketing para llevarlos de una etapa a la siguiente.
Con un embudo de correo electrónico bien estructurado, te beneficias de una serie de ventajas. En primer lugar, puedes automatizar el recorrido de tus clientes, ahorrando tiempo y recursos. También verás una mejora en la conversión y retención de clientes.
Etapas de un embudo de email marketing
Este modelo de embudo de email marketing presenta las cinco etapas clave: concienciación, interés, consideración, compra y fidelización.
Dar a conocer: descubre tu marca
En la parte superior del embudo, los clientes potenciales descubren tu marca. Las publicaciones públicas y los contenidos sólidos e informativos ayudan a que los clientes te descubran y opten por entrar en tu embudo de correo electrónico. El objetivo es estar presente donde puedan encontrarte y darte su dirección de correo electrónico.
Interés: Empezar a comprometerse
Una vez que un cliente conoce tu marca, tienes que mantener su interés. Envía correos electrónicos interesantes que aporten valor, como guías prácticas, consejos o contenido exclusivo.
Dales información y oportunidades, pero mantén la presión. El objetivo no es vender, sino captar.
Consideración: Evalúa y desea la solución de tu marca.
Esta es la fase en la que infundes deseo por tus ofertas. Convénceles de que tu producto o servicio es la mejor solución para sus necesidades destacando las características del producto. Envía guías detalladas, testimonios y razones por las que tu oferta supera a la de tus competidores.
Compra: Conversión de un abonado en un nuevo cliente.
Les has enganchado, les has convencido, y ahora es el momento de dar el empujón final. Es entonces cuando «lo quiero» se convierte en «lo compro ahora».
Retención, fidelización y promoción: Vuelve para saber más
El viaje no termina cuando un cliente ha realizado una compra. Ahora quieres que se conviertan en fieles seguidores que vuelvan a por más.
En primer lugar, asegúrate de hacer un seguimiento después de las compras. Afirma también la importancia del cliente para la comunidad de tu marca. Considera la posibilidad de ofrecerles descuentos en productos relacionados o un regalo especial por su cumpleaños. Son estos toques los que animan a los clientes a convertirse en defensores de la marca. Cuando lo hagan, te ayudarán a difundir tus ofertas.
Los correos electrónicos en un embudo de ventas
En esta sección, veremos los tipos de correo electrónico que podrías incluir en tu estrategia de embudo de email marketing.
Correos electrónicos de fidelización
Una vez que tengas la dirección de correo electrónico de un posible cliente, confirma e intensifica su interés con correos electrónicos de fidelización. Puedes empezar enviándoles un correo electrónico de bienvenida.
Sigue fidelizando a los posibles clientes con boletines, contenido informativo y actualizaciones sobre tu empresa. El objetivo principal no es vender, sino establecer una relación.
Problema y solución correos electrónicos
Una vez que tus clientes potenciales estén familiarizados con tu marca, es hora de mostrarles cómo puedes resolver sus problemas.
Los correos electrónicos de «problema y solución» deben centrarse en un problema concreto al que se enfrente tu público objetivo. A continuación, presenta tu producto o servicio como la solución.
Correos electrónicos de presentación
Pasa de las posibles soluciones a las llamadas directas a la acción, o CTA.
Presenta la oferta de tu marca y anima a los clientes potenciales a comprometerse. Estos correos electrónicos deben destacar las mayores ventajas de tu solución.
Correos electrónicos de seguimiento
Los correos electrónicos de seguimiento refuerzan la conveniencia del producto o servicio con descuentos especiales, bonificaciones u otras ofertas por tiempo limitado. Esto crea una sensación de urgencia.
Por ejemplo un descuento exclusivo por tiempo limitado, incitando a una compra rápida.
Correos electrónicos respondiendo a dudas
A pesar de todos tus esfuerzos por convencerles, los clientes potenciales pueden seguir dudando. Quizá les preocupe el precio o la longevidad de la solución. O quizá les preocupe el envío.
Responde a sus dudas enviando correos electrónicos que aborden las preocupaciones más comunes. Por ejemplo, si vendes una solución más cara pero más duradera que la competencia, informa a los clientes de lo que pueden ahorrar a largo plazo.
Cerrar emails
Sella el trato y personaliza la llamada a la acción. Resume las ventajas de tu producto para este cliente concreto y anímale a realizar finalmente la compra.
Correos de urgencia
Si los clientes potenciales se mantienen al margen, un correo electrónico de última llamada puede crear una sensación de urgencia para que actúen. Por ejemplo, puedes informarles de que una oferta especial está a punto de terminar o de que se están agotando las existencias.
Crear un embudo de correo electrónico eficaz
Así que hemos repasado las cinco etapas del email marketing, y ya tienes una idea de los diferentes tipos de campañas de email marketing. Ahora, vamos a profundizar en cómo puedes crear campañas de correo electrónico de éxito en cada etapa del embudo.
Identifica a tu público objetivo
Tu embudo será más eficaz si lo diseñas pensando en un público objetivo.
Piensa en tu cliente ideal. ¿Qué les gusta? ¿Qué problemas tienen? Cuanto más conozcas a tu público, mejor podrás adaptar tus correos electrónicos a sus necesidades.
Crear conciencia mediante contenidos estratégicos
Ahora es el momento de captar la atención de tu audiencia con contenidos de fácil acceso y diseñados para ellos. Escribe un blog, crea publicaciones sociales o desarrolla material para otros canales, como un podcast o un canal de YouTube.
Por ejemplo, el creador de una aplicación de fitness podría escribir un blog sobre los cinco mejores ejercicios para entrenar todo el cuerpo en casa o publicar un vídeo de demostración de una función de su aplicación en las redes sociales.
Captar y fidelizar clientes potenciales
Una vez que tengas la atención de tu audiencia, necesitas captar sus direcciones de correo electrónico. Empieza por añadir un formulario de registro a tu sitio web y a cualquier otro canal en el que interactúes regularmente con clientes potenciales.
Considera la posibilidad de crear un imán de clientes potenciales. Se trata de una oferta valiosa que haces a cambio de los datos de contacto de un posible cliente.
Convertir clientes potenciales en clientes
Una vez que tus clientes potenciales estén familiarizados con tu marca, conviértelos con correos electrónicos de nutrición, de introducción, de prueba y de mejora.
Mantener a los clientes y fidelizarlos
El viaje no termina con el embudo de conversión del email marketing. La fidelización del cliente tiene un enorme impacto en las ventas. Cuesta menos mantener a los clientes que encontrar otros nuevos.
Convierte a los clientes esporádicos en fieles seguidores. Puedes pedir opiniones a los clientes habituales, sugerirles productos relacionados u ofrecerles ofertas especiales.
Optimizar tu embudo de email marketing
Es hora de dar un paso adelante y hablar de cómo construir el mejor embudo de email marketing. Estas estrategias te ayudarán a sacar el máximo partido de tus campañas de email marketing.
¿Cuáles son las siete estrategias de email marketing?
Estas siete tácticas contribuyen a que el viaje del cliente sea más fluido, desde la concienciación hasta la conversión y la fidelización.
Segmenta tu lista de correo electrónico para obtener mensajes personalizados.
Con la segmentación del correo electrónico, divides tu lista de correo electrónico en diferentes grupos. Luego puedes enviar mensajes personalizados que resuenen en cada grupo.
Utilízala para adaptar los mensajes a cada etapa de la cadena, enviando correos electrónicos diferentes a los nuevos suscriptores, a los clientes potenciales confirmados y a los clientes fieles.
Encuentra la frecuencia adecuada para enviar correos electrónicos
¿Con qué frecuencia debes enviar correos electrónicos? Con demasiada frecuencia, corres el riesgo de molestar a tus suscriptores. Con poca frecuencia, corren el riesgo de olvidarse de ti.
Consejo: establece expectativas sobre el calendario y la frecuencia desde el principio, cuando los suscriptores se inscriban en tu lista de correo.
La clave está en encontrar un equilibrio. Controla las tasas de apertura y cancelación de suscripción de tus correos electrónicos para encontrar la frecuencia óptima para tu audiencia. Nota: también puedes segmentar según la frecuencia, enviando sólo determinados contenidos a tus mayores seguidores.
Crea contenido de alta calidad que resuene.
El contenido de alta calidad es el núcleo del email marketing. Los mejores correos electrónicos son los que aportan valor.
Ya sea un artículo útil, un descuento exclusivo o simplemente una actualización amistosa, asegúrate de que tu contenido resuena entre tu audiencia. Asegúrate de que sea relevante, atractivo y fácil de leer.
Elige el software de automatización de marketing adecuado
Un email marketing eficaz requiere una herramienta sólida a tu disposición. El mejor software de automatización del marketing puede ayudarte a gestionar tu lista de correo electrónico, automatizar tus campañas y hacer un seguimiento de tus resultados.
Practica una buena higiene de la lista
Una lista de correo electrónico desactualizada o no comprometida puede afectar a la capacidad de entrega de tus correos electrónicos y distorsionar los resultados de tus campañas. Limpia regularmente tu lista de correo electrónico eliminando los suscriptores no comprometidos, corrigiendo los errores tipográficos y validando los nuevos correos electrónicos.
Echa un vistazo a estas mejores prácticas y estrategias para crear y mantener una lista de correo electrónico saludable.
Genera clientes potenciales cualificados con imanes de clientes potenciales
Los imanes de clientes potenciales atraen más clientes potenciales cualificados a tu lista de correo electrónico. Estos clientes potenciales han dicho que quieren material relacionado con tu marca y es más probable que se conviertan.
Medir los resultados y ajustar las estrategias
Presta atención a tus análisis de email marketing. Realiza un seguimiento de métricas como las tasas de apertura, las tasas de clics y las tasas de conversión para comprender qué funciona y qué no. Utiliza estos datos para ajustar tus estrategias y mejorar tu embudo de email marketing.
Estrategias avanzadas de email marketing
¿Por qué detenerse ahí? Aprovecha estas tácticas más avanzadas para abrir nuevas vías de conexión y conversión.
Apoyarse en el marketing de contenidos
Puedes hacer algo más que crear conciencia con tu contenido. También puedes utilizarlo para establecer tu autoridad. Quieres posicionarte como alguien en quien tu audiencia puede confiar y reforzar tu reputación como líder del sector.
Crea contenido relevante y de alta calidad. Publica regularmente entradas de blog, libros blancos, libros electrónicos, episodios de podcast o seminarios web sobre temas relevantes para tu sector y los intereses de tu audiencia.
También puedes ponerte en contacto con personas influyentes del sector y con publicaciones. Muchos blogs y revistas están abiertos a autores invitados. Además, los entrevistadores e investigadores siempre necesitan fuentes expertas a las que citar o invitar a sus programas.
Calentar a los clientes potenciales con una campaña de goteo
Una vez que hayas captado la atención de tu audiencia, es hora de prepararla para la venta. Considera la posibilidad de realizar una campaña de goteo, una serie de correos electrónicos que se construyen unos sobre otros. Esto te mantendrá en primer plano en las primeras fases de la relación.
Genera ventas con contenido específico
Si puedes averiguar qué motiva a cada segmento de tu audiencia, podrás dirigirte a ellos con mayor eficacia.
Por ejemplo, si vendes software, tu base de clientes puede dividirse en aficionados y profesionales. Los profesionales pueden estar dispuestos a pagar más, pero necesitan recursos educativos adicionales o prefieren comprar juegos de herramientas relacionados.
Herramientas y recursos para embudos de email marketing
Un artesano experto se basa en herramientas de calidad, y tus estrategias se ven influidas por los recursos de que dispongas. Date todas las posibilidades de éxito.
Para ello, encuentra una solución que se adapte a ti. Puedes empezar echando un vistazo a Mailchimp, una plataforma de email marketing fácil de usar, con potentes herramientas de automatización, informes y canales cruzados.
Automatización del marketing
El correo electrónico es la tipo más popular de automatización del marketing por una buena razón. La automatización cambia las reglas del juego del email marketing. Te permite automatizar tareas repetitivas como la gestión de contactos y la segmentación.
También puedes ofrecer experiencias más personalizadas a tu audiencia añadiendo contenido basado automáticamente en compras anteriores u otros datos del cliente.
Software de comprobación y seguimiento de correos electrónicos
Es difícil mejorar lo que no puedes medir. El software de seguimiento y pruebas de correo electrónico te permite realizar pruebas A/B de diferentes elementos de tus correos electrónicos, realizar un seguimiento de las métricas de tu campaña y comprender qué funciona mejor para tu audiencia.
Herramientas multicanal
El embudo de email marketing es vital, pero el mejor marketing también incorpora canales distintos del correo electrónico. Busca una solución que ofrezca herramientas para redes sociales, publicidad de pago y marketing por SMS. La plataforma adecuada facilita la gestión de publicaciones o anuncios, o reformatea el contenido del correo electrónico como publicaciones.
Retos comunes y soluciones
He aquí algunos problemas habituales con los que se encuentran las personas que trabajan en las fases de su embudo de email marketing, y soluciones prácticas para abordarlos como un profesional.
Suscriptores que no responden
No todos los suscriptores están interesados en tus correos electrónicos. Puede que notes que algunos nunca abren tus correos o han dejado de participar. No te desanimes.
Una forma de resolver el problema de la falta de compromiso es automatizar tus comunicaciones. Un gran ejemplo de automatización del marketing es una campaña de reenganche. Crea una automatización que envíe un correo electrónico a los suscriptores que se han dado de baja después de un cierto periodo de tiempo, preguntándoles si siguen interesados y ofreciéndoles una oferta especial.
Si no responden, lo mejor es eliminarlos de tu lista para mantenerla sana.
Mala entregabilidad del correo electrónico
Por supuesto, quieres que tus correos electrónicos lleguen a las bandejas de entrada de tus suscriptores. Hay muchas cosas que pueden causar una mala entregabilidad del correo electrónico, como el contenido spam y una mala higiene de la lista. Limpia tu lista de correo electrónico con regularidad y asegúrate de que tu contenido es relevante y útil para tus suscriptores.
Mejora la entregabilidad de tus correos electrónicos con estos consejos
Tasas bajas de apertura y clics
Si tus tasas de apertura o de clics son bajas, trabaja en tus líneas de asunto y llamadas a la acción (CTA). Las líneas de asunto deben ser llamativas, y las llamadas a la acción deben ser claras y convincentes. Las pruebas A/B pueden ayudarte a identificar lo que funciona mejor para tu público.
Aquí tienes 7 cosas que puedes hacer para mejorar drásticamente el porcentaje de clics de tus correos electrónicos.
Conceptos y tutoriales relacionados
Saca el máximo partido a tu embudo de email marketing vinculando esta información a estos aspectos del marketing estrechamente relacionados:
Empieza a construir un embudo de email marketing ganador.
Un embudo de email marketing es algo más que jerga de marketing. Este potente marco puede ayudarte a convertir a desconocidos en clientes fieles y a conservarlos durante años. Guía a tus suscriptores a través de un viaje bien planificado para generar confianza, ofrecer valor e impulsar las ventas.
No existe una solución única para todos. Lo que funciona para una empresa puede no funcionar para otra. No tengas miedo de probar distintas estrategias, aprender de los resultados y mejorar continuamente tu embudo de email marketing.
Puedes empezar analizando tus campañas de correo electrónico pasadas y presentes. ¿Dónde están tus mensajes en el embudo de email marketing? ¿Cómo podrías hacerlos más eficaces o crear nuevas campañas para llenar los vacíos?
Mientras guías a tus clientes potenciales, recuerda: crea una corriente y un embudo. Han elegido estar en tu lista de correo electrónico y están deseando escuchar lo que tienes que decirles.
