El marketing basado en cuentas (ABM) ha surgido como una poderosa estrategia para las empresas que se dirigen estratégicamente a cuentas de gran valor. En el centro del éxito del ABM está el uso de herramientas eficaces, que desempeñan un papel central en la racionalización de los procesos, la optimización de los flujos de trabajo y, en última instancia, el éxito del marketing.
Las herramientas ABM son esenciales para el éxito del marketing
Dependiendo de la herramienta que utilices, puedes emplearla para personalizar las interacciones con las cuentas clave, así como para analizar los datos de compra que generan las distintas cuentas. Además, las herramientas de ABM pueden facilitar la distribución del tipo de contenido que interesa a las cuentas en las que te estás centrando. Como resultado, puedes beneficiarte de interacciones más profundas y significativas que conduzcan a mayores tasas de conversión.
Tipos de herramientas ABM (software y plataformas)
Las herramientas de ABM van desde plataformas completas hasta software especializado. Las plataformas y el software de ABM comparten el mismo objetivo general: permitir a las empresas aplicar y gestionar eficazmente sus estrategias de ABM. Aunque a veces los términos se utilizan indistintamente, se refieren a elementos distintos del ABM.
- Software ABM. El software ABM se refiere a herramientas individuales o aplicaciones de software que abordan aspectos específicos del proceso ABM. Estas herramientas pueden centrarse en una etapa concreta del recorrido del cliente o proporcionar una funcionalidad especializada para mejorar determinadas actividades de ABM.
- Plataformas ABM. Las plataformas de ABM son soluciones integrales que suelen abarcar un conjunto de herramientas y funcionalidades diseñadas para apoyar diversos aspectos del proceso de ABM. Estas plataformas ofrecen un enfoque integrado, que combina herramientas de identificación de cuentas, segmentación, compromiso y análisis.
Características clave que debes buscar
Aunque cada herramienta de ABM ofrece una funcionalidad diferente, éstas son algunas de las características que deberían encabezar tu lista de deseos:
- Integración de datos de intención. Las herramientas deben integrarse con las fuentes de datos de intención para ayudar a identificar las cuentas que están investigando activamente temas relevantes o mostrando interés por tu sector.
- Datos firmográficos. Busca herramientas que proporcionen datos firmográficos detallados, como el tamaño de la empresa, el sector industrial y la ubicación, para ayudar a identificar las cuentas con precisión.
- Capacidades de segmentación. La capacidad de segmentar tus cuentas objetivo según diversos criterios, como el sector de actividad, la ubicación o el comportamiento, es crucial para una segmentación personalizada.
- Análisis predictivo. Algunas herramientas explotan el análisis predictivo para ayudar a priorizar y seleccionar las cuentas con más probabilidades de conversión.
- Funciones de personalización. Las sólidas funciones de personalización te permiten adaptar el contenido y los mensajes a cuentas específicas, aumentando la relevancia de tus comunicaciones.
- Orquestación de campañas multicanal. Busca herramientas compatibles con la participación multicanal, que te permitan coordinar campañas a través de distintos canales, como el correo electrónico, las redes sociales y la publicidad.
Elegir las herramientas ABM adecuadas
Para elegir la herramienta adecuada para tu ABM, tienes que tener en cuenta tus necesidades de marketing y ventas, así como la compatibilidad de cada sistema con tu pila tecnológica actual y el rendimiento potencial de la inversión de cada solución.
Evaluar tus necesidades de ABM
Antes de sumergirte en el océano de herramientas disponibles, es esencial que evalúes tus necesidades específicas de ABM. Ten en cuenta tu público objetivo, la escala de tus campañas y el nivel de personalización necesario. De este modo, permitirás que tus objetivos guíen tu elección de herramientas.
Compatibilidad con los sistemas existentes
Asegúrate de que las herramientas que elijas se integran perfectamente con tus sistemas existentes de gestión de relaciones con los clientes, automatización del marketing y análisis. Esto agiliza el flujo de datos y evita silos en tu pila tecnológica.
Análisis coste-beneficio
Aunque invertir en herramientas de ABM es un paso esencial, es igualmente importante realizar un análisis exhaustivo de costes y beneficios. Ten en cuenta factores como los derechos de licencia, los costes de implantación y el rendimiento potencial de la inversión. Un enfoque equilibrado garantiza que tu inversión se ajuste a tus objetivos de marketing.
Aplicación eficaz de las herramientas ABM
La implantación eficaz de las herramientas de ABM implica alinear cada herramienta con tu estrategia de ABM, permitir un proceso de integración fluido y garantizar que aprovechas al máximo la funcionalidad de cada herramienta.
Integrar las herramientas en tu estrategia de ABM
Para asegurarte de que tus herramientas encajan en tu estrategia, necesitas :
- Definir los criterios de tu cuenta objetivo. Puedes elegir cuentas objetivo en función de los ingresos que generan, el número de meses o años que has hecho negocios con ellas, el potencial de cada una para generar más ventas u otros factores.
- Automatiza los flujos de trabajo. Puedes desarrollar con éxito una estrategia de automatización identificando los flujos de trabajo que consumen más tiempo o que son propensos al error humano.
- Adapta la entrega de contenidos en función de la información en tiempo real. A medida que recopiles datos sobre el rendimiento de tu estrategia ABM, puedes utilizarlos para ajustar el contenido que ofreces a tu audiencia.
Buenas prácticas en formación e iniciación
Proporciona a tu equipo las habilidades que necesitan para manejar eficazmente las herramientas de ABM. Los programas de formación e iniciación deben abarcar no sólo los aspectos técnicos de las herramientas, sino también los matices estratégicos de la ejecución de campañas ABM.
Consejos para maximizar la eficacia de las herramientas
Para extraer el máximo valor de tus herramientas de ABM, aplica buenas prácticas como :
- Instala actualizaciones periódicas. Cada actualización puede contener parches de seguridad que refuercen la seguridad de tu herramienta GPA.
- Mantente al día de las nuevas funciones. Los desarrolladores de herramientas de ABM pueden lanzar ocasionalmente nuevas funciones, como las que explotan la IA, que pueden facilitarte la consecución de tus objetivos.
- Fomenta una cultura de aprendizaje continuo en tu equipo de marketing. Tu equipo de marketing debe ser lo suficientemente flexible como para adoptar las ideas que le inspiren tus herramientas de ABM.
Buenas prácticas para utilizar las herramientas de ABM
Las siguientes buenas prácticas pueden reducir el tiempo que tardas en ver un rendimiento saludable de tus inversiones en ABM.
Toma de decisiones basada en datos
Las herramientas de ABM generan información valiosa que te permite tomar decisiones basadas en datos, garantizando que tus campañas sean ágiles y respondan a la dinámica cambiante del mercado. Al utilizar los datos generados por las herramientas de ABM, puedes eliminar el efecto de los prejuicios personales en el proceso de toma de decisiones.
Control y optimización continuos
La gestión del enfoque directo es un proceso iterativo. Supervisa regularmente el rendimiento de tus campañas utilizando los análisis que te proporcionan tus herramientas. Utiliza esta información para optimizar tu enfoque, afinar los criterios de selección y ajustar las estrategias de contenido para obtener el máximo impacto.
Medir el impacto de tus herramientas de ABM
Al cuantificar el rendimiento de tus herramientas de ABM, es más fácil ajustar tus estrategias y decidir si tus herramientas están cumpliendo lo que prometen.
Indicadores clave de rendimiento (KPI)
Define KPI que se ajusten a tus objetivos de ABM. Ya sean las tasas de conversión, la velocidad del pipeline o el valor de vida del cliente, establece métricas que midan el éxito de tus esfuerzos de ABM.
Por ejemplo, una única venta ascendente con uno de tus clientes puede no decirte si tu herramienta está impulsando realmente las ventas. Por otra parte, las ventas adicionales regulares que producen una media de X dólares adicionales pueden indicar una solución ABM más eficaz. Sólo con indicadores de rendimiento puedes distinguir entre una victoria momentánea y un éxito sistemático.
Analizar e interpretar los datos
Sumérgete en los datos generados por tus herramientas. Analiza las tendencias, sigue los patrones de participación y correlaciona los puntos de datos para sacar conclusiones significativas. Este análisis fundamentado es la base de los ajustes estratégicos y el perfeccionamiento de las campañas.
Por ejemplo, supongamos que eres un director de marketing que supervisa una campaña de ABM dirigida a cuentas de alto valor en el sector del software como servicio (SaaS). Tu herramienta de ABM proporciona un análisis detallado de las tasas de clics de los elementos de contenido utilizados en tu campaña de ABM. Con esta información, puedes identificar los activos que más resuenan en tus cuentas objetivo.
Utiliza herramientas ABM para mejorar tu estrategia ahora
Las herramientas adecuadas pueden marcar la diferencia entre una campaña mediocre y una excepcional. Seleccionando, implementando y optimizando cuidadosamente tus herramientas de ABM, allanarás el camino para unas interacciones personalizadas e impactantes que resuenen en tus cuentas objetivo.
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