Si quieres que tus campañas de publicidad de pago (PPC) realmente conviertan en 2025, necesitan mucho más que un buen texto y una puja competitiva. Necesitan aparecer con un propósito claro y en el momento adecuado. Aquí es donde entra en juego una estrategia de PPC de embudo completo.
Una estrategia de PPC de embudo completo asegura que estás llegando a la audiencia correcta, con el mensaje correcto y en el momento preciso, ya sea que estén apenas descubriendo tu marca o listos para realizar una compra. Este enfoque estructurado es fundamental para maximizar el retorno de tu inversión publicitaria y construir relaciones duraderas con tus clientes.
En esta guía, desde Clicategia, te guiaremos a través de cada etapa del embudo de conversión – Conocimiento (Awareness), Consideración y Conversión. Desglosaremos las palabras clave, la segmentación, los formatos de anuncios y los elementos de las páginas de destino que hacen que cada etapa funcione de manera óptima, utilizando como ejemplo la industria de los jacuzzis o spas.
Piensa en esta guía como tu manual táctico para construir campañas más inteligentes y específicas para cada etapa, diseñadas para generar resultados reales y medibles.
Etapa 1: Conocimiento (Top-of-the-Funnel o TOFU)
Las campañas en la parte superior del embudo (TOFU) se centran en los consumidores que se encuentran en la etapa de Conocimiento. En este punto, es posible que aún no hayan entrado activamente en el mercado para comprar tu producto, o quizás ni siquiera hayan identificado un problema que tu producto o servicio pueda resolver. Son personas que están explorando temas relacionados o simplemente navegando por sus intereses.
El objetivo de las campañas de Conocimiento es exactamente lo que su nombre indica: hacer que los clientes sean conscientes de la existencia de tu marca. De esta manera, cuando finalmente entren en el mercado y comiencen su búsqueda activa, tendrás una ventaja competitiva gracias al reconocimiento de marca que ya has construido.
«Piensa en las grandes compañías de seguros. La mayoría de la gente no necesita un seguro con frecuencia, pero cuando lo necesita, ayuda mucho que el simpático Rizo de Génesis o la melodía de Línea Directa sean una de las primeras cosas que se te vienen a la mente. Eso es el poder del marketing de conocimiento.»
Investigación de Palabras Clave y Audiencias (Etapa de Conocimiento)
En esta etapa, debes identificar palabras clave de naturaleza informativa, que se alineen con la oferta de tu marca y los intereses generales de tu público objetivo. Utiliza herramientas como el Planificador de Palabras Clave de Google o cualquier otra herramienta de investigación de palabras clave para desarrollar una lista de estos términos que tengan un volumen de búsqueda decente.
Algunos ejemplos de consultas de búsqueda que caen en la fase de Conocimiento para la industria de los jacuzzis podrían ser:
- «¿Son buenos los jacuzzis para la salud?»
- «¿Merece la pena tener un jacuzzi?»
- «¿Cuánto cuestan los jacuzzis?»
En cuanto a la segmentación de la audiencia, utiliza la segmentación por intereses, afinidades o datos demográficos para anunciar a personas que crees que son un buen perfil para tu producto. ¿Tus clientes suelen ser de mayor edad? Anúnciate en sitios web o canales de YouTube que también se dirijan a esos grupos demográficos.
Creación de Anuncios (Etapa de Conocimiento)
- La publicidad de Display es una parte fundamental de una estrategia basada en el conocimiento. Crea anuncios de display que sean visualmente atractivos y que muestren eficazmente el valor o el estilo de vida asociado a tu marca.
- Utiliza anuncios de vídeo para presentar tu marca, contar una historia y destacar las características o beneficios clave de tus productos de una manera atractiva y no intrusiva.
- El objetivo es incitar a los usuarios a aprender más, así que utiliza titulares que capten la atención y se centren en la búsqueda de más información por parte del usuario, no en la venta directa.
Optimización de la Página de Destino (Etapa de Conocimiento)
- Diseña tus páginas de destino para que coincidan con tus anuncios, tanto en el mensaje como en el aspecto visual. Una marca y un mensaje inconsistentes solo confunden el recorrido del usuario.
- Enfoca tus páginas de destino en proporcionar contenido valioso que eduque al usuario sobre un producto específico o sobre tu industria en general. Artículos de blog relevantes, guías informativas o estudios de caso son una excelente opción para las campañas de Conocimiento.
- Asegúrate de incluir llamadas a la acción (CTAs) claras para animar a los lectores a continuar por el embudo de compra, como «descargar nuestro catálogo», «aprender más» o «ver modelos».
Etapa 2: Consideración (Middle-of-the-Funnel o MOFU)
Las campañas en la parte media del embudo (MOFU) se centran en los consumidores que se encuentran en la etapa de Consideración. En este punto, han entrado oficialmente en el mercado para buscar un producto, pero todavía no han encontrado la solución o el producto específico que se ajuste a sus necesidades. Están comparando opciones, investigando marcas y buscando más detalles.
El objetivo de las campañas de Consideración es dar al cliente la información que necesita para tomar una decisión de compra informada. Esto podría incluir muchas cosas diferentes, como:
- Información detallada sobre el producto o servicio.
- Comparativas con la competencia.
- Información sobre ofertas o promociones que puedan incitar al cliente a dar el siguiente paso.
- Testimonios o pruebas sociales que generen confianza.
Investigación de Palabras Clave (Etapa de Consideración)
Identifica palabras clave relacionadas con tus productos o servicios que indiquen un interés más concreto por parte del usuario. Los usuarios en la fase de Consideración a menudo utilizan palabras clave como «mejores», «reseñas», «comparativa» o el nombre de una marca específica para ayudar a encontrar las mejores opciones.
Algunos ejemplos de consultas de búsqueda para la etapa de Consideración serían:
- «Ofertas de jacuzzis.»
- «Mejores marcas de jacuzzis.»
- «Tienda de jacuzzis.»
- «Comparativa de jacuzzis.»
- «Reseñas de jacuzzis [Marca específica].»
Creación de Anuncios (Etapa de Consideración)
- Céntrate en textos de anuncios que proporcionen información valiosa al consumidor, al tiempo que muestran el valor específico de tu marca. Para las ofertas de jacuzzis, esto podría incluir «Un año de servicio gratuito con la compra» además de la información sobre los jacuzzis.
- Crea anuncios de remarketing convincentes que mantengan el interés de los usuarios después de que hayan interactuado con tu contenido. Muéstrales los modelos que vieron o productos relacionados.
- Utiliza campañas de Performance Max y Demand Gen de Google, que ofrecen una mezcla de opciones creativas de texto, display y vídeo, ideales para llegar a usuarios en esta fase de investigación.
Optimización de la Página de Destino (Etapa de Consideración)
- Diseña tu página de destino para que coincida con tus anuncios tanto en el mensaje como en el aspecto visual. Esto es consistente en todas las etapas del embudo. (¡El branding es importante, amigos!).
- Destaca la prueba social de tu negocio y productos, como reseñas, testimonios, estudios de caso, premios, etc. Estos elementos construyen la credibilidad de la marca y son increíblemente importantes para generar confianza con nuevos clientes.
- Asegúrate de incluir llamadas a la acción claras para animar a los usuarios a avanzar hacia la parte inferior del embudo. CTAs como «Inicia tu prueba gratuita», «Suscríbete a nuestra lista de correo para recibir ofertas» o «Solicita una consulta gratuita» son perfectas para esta etapa.
Etapa 3: Conversión (Bottom-of-the-Funnel o BOFU)
Las campañas en la parte inferior del embudo (BOFU) se centran en los consumidores en la etapa de Conversión. En este punto, ya han identificado lo que quieren y están listos para realizar una compra. Tu objetivo es facilitar esa conversión y eliminar cualquier fricción final.
Las campañas de Conversión son bastante autoexplicativas: son campañas diseñadas para que los usuarios conviertan en ese momento. Si los usuarios no convierten, el resto del embudo es inútil, por lo que es importante asegurarse de que tus campañas de conversión funcionen de la manera más eficaz posible.
«La etapa de conversión es el momento de la verdad. Todo el trabajo de construcción de marca y educación culmina aquí. La clave es ser directo, claro y eliminar cualquier obstáculo que se interponga entre el cliente y la compra.»
Investigación de Palabras Clave y Audiencias (Etapa de Conversión)
Identifica palabras clave que sean de naturaleza transaccional o de compra. Estas tienden a ser palabras clave de cola larga (long-tail) y podrían incluir el nombre del producto, el número de modelo o palabras como «comprar», «precio» o «cerca de mí».
Algunos ejemplos de consultas de búsqueda para la etapa de Conversión serían:
- «Comprar jacuzzi [Marca específica].»
- «[Modelo específico de jacuzzi], como Jacuzzi J-LX Smart Tub.»
- «Tienda de jacuzzis cerca de mí.»
Crea listas de remarketing para dirigirte a usuarios que han visitado tu sitio web sin convertir. Ofrecer ventas exclusivas o descuentos a estos usuarios puede incitarlos a completar finalmente la compra.
Creación de Anuncios (Etapa de Conversión)
- Céntrate en textos de anuncios que utilicen CTAs claros y orientados a la compra (por ejemplo, «compra ahora» o «solicita un presupuesto»), y destaca cualquier promoción que estés llevando a cabo.
- Utiliza anuncios de remarketing dinámico para dirigirte a personas que han añadido artículos a un carrito pero no han completado la compra, recordándoles los productos que les interesaron.
Optimización de la Página de Destino (Etapa de Conversión)
- Tus páginas de destino de campañas de conversión deben ser lo más optimizadas y sencillas posible para que no haya fricción que impida al usuario convertir. Muchas páginas de destino basadas en la conversión incluso eliminan la navegación superior de la página para que lo único que el usuario pueda hacer sea convertir o abandonar la página.
- Incluye cualquier elemento promocional en la página de destino (por ejemplo, descuentos, envío gratuito, ofertas por tiempo limitado).
- Esto se aplica a todas las páginas de destino, pero asegúrate de que los tiempos de carga de la página sean rápidos y que funcione bien en dispositivos móviles. Nada frustra más a un usuario que las páginas de destino lentas, especialmente cuando está listo para comprar.
Medición: ¿Cómo Saber si tu Embudo PPC Funciona?
Ahora que tus campañas están configuradas y optimizadas para cada etapa del embudo, ¿cómo determinas si están funcionando bien? Aquí tienes algunos consejos para medir el progreso y el éxito a lo largo del embudo de marketing.
Configura el Seguimiento de Conversiones
Asegúrate de que el seguimiento de conversiones esté configurado en todo tu sitio para que puedas rastrear las interacciones de los usuarios en cada etapa del embudo. Utiliza Google Tag Manager para todos los fines de seguimiento de conversiones, ya que te ofrece flexibilidad y control.
Define y crea acciones de conversión para cada etapa del embudo de marketing para que puedas determinar el éxito. Aquí tienes algunas conversiones de ejemplo para cada etapa:
- Conocimiento: Visualizaciones de artículos de blog, descargas de catálogos o estudios de caso.
- Consideración: Suscripciones a la lista de correo, inscripciones a pruebas gratuitas, solicitudes de demostración.
- Conversión: Compras, solicitudes de presupuesto, llamadas telefónicas cualificadas.
Analiza las Métricas Clave de Rendimiento (KPI)
Monitoriza continuamente tus indicadores clave de rendimiento (KPI) para que puedas ver la mejora con el tiempo. Métricas como la tasa de clics (CTR) y la tasa de conversión pueden ayudarte a determinar si tus campañas están llegando a una audiencia cualificada o si necesitas cambiar de rumbo.
Dentro de Google Ads, analiza tus diferentes segmentos de audiencia para ver cuándo y dónde las personas interactúan más con tu marca y céntrate en esos segmentos de alta calidad.
Mueve las Palancas Correctas para Impulsar el Rendimiento del PPC
El PPC no es una estrategia de marketing de «configurar y olvidar. Como profesionales del marketing, siempre deberíamos estar realizando pruebas A/B de algo para ver si podemos mejorar nuestro rendimiento.
Ya sea la creatividad de los anuncios, las páginas de destino o la segmentación, no faltan palancas que mover para mejorar tus campañas. Optimiza tus campañas basándote en los datos que estás viendo para continuar mejorando la segmentación de los anuncios y el rendimiento con el tiempo.
En Clicategia, entendemos que una estrategia de PPC de embudo completo es la clave para un crecimiento sostenible y rentable. No se trata solo de conseguir clics, sino de guiar a los clientes a través de un recorrido coherente que construya confianza y culmine en una conversión. Si necesitas ayuda para diseñar, implementar y optimizar una estrategia de PPC que abarque todo el embudo de conversión, nuestro equipo de expertos está aquí para ayudarte. Contáctanos y llevemos tus campañas al siguiente nivel.
