El precio de todo ha subido. Y, siento decirlo, el valor no le ha seguido. Los hábitos de consumo han cambiado y los clientes ya no compran como antes, mucha gente de mi comunidad dice cosas como «Nada funciona como antes», y tengo que estar de acuerdo.
No obstante me he dado cuenta de que no hemos reflexionado lo suficiente sobre lo que está pasando. Así que en lugar de solucionar los síntomas, empecemos a solucionar el problema.
¿Qué significa realmente «ya no funciona como antes»?
Es una pregunta cargada. «No funciona» suele significar que los registros han bajado, el tráfico ha bajado, el compromiso ha bajado, las conversiones han bajado, los clientes potenciales dicen que simplemente no tienen dinero.
Todas estas razones son válidas, pero ¿Qué hay detrás de ellas?
En general, a los profesionales del marketing no nos gusta admitir que el precio es un factor en las decisiones de compra. A mí me gusta decir que si tus clientes se quejan del precio, es porque no tienen ni idea de por qué deberían elegirte..
Pero si a los clientes simplemente no les queda dinero para comprar lo que vendes, el precio es un factor. Eso significa que tu producto o servicio está en lo más bajo de la escala y que es sólo cuestión de tiempo que dejen de comprarlo.
Y si estás experimentando eso, la elasticidad-precio de lo que vendes es mayor de lo que pensabas o era antes.
Cuando los clientes no compran por el precio, tienes que tener cuidado
La elasticidad de los precios es más importante de lo que crees.
No se oye hablar mucho de la elasticidad de los precios, pero comprender este concepto económico es más importante de lo que crees. He aquí una rápida introducción.
La elasticidad de precios es un concepto económico que mide cómo la demanda de un producto o servicio responde a los cambios en su precio. Imagínalo como una especie de danza entre lo que cuesta algo y cuántas personas están dispuestas a comprarlo. Si el precio sube y menos gente lo compra, decimos que la demanda es «elástica». Por otro lado, si el precio sube pero la gente sigue comprando la misma cantidad, entonces la demanda es «inelástica». Este concepto nos ayuda a entender mejor el comportamiento del consumidor y a tomar decisiones más informadas sobre cómo fijar los precios de lo que vendemos, asegurando que se ajusten tanto a nuestras necesidades como a las del mercado.
Por supuesto, como empresarios y vendedores, nuestro objetivo es tener un precio inelástico (baja elasticidad-precio). Esto significa que, sea cual sea el precio, la gente comprará nuestro producto porque la demanda no cambia, sea cual sea el precio.
Los bienes necesarios son menos elásticos
Otro ejemplo de bienes relativamente inelásticos son los «bienes de primera necesidad»; el pan, la leche, los huevos e Internet son buenos ejemplos. Son bienes que la mayoría de nosotros necesitamos para «sobrevivir» en el mercado actual. Si algunos de ellos se vuelven demasiado caros, la gente puede cambiar de marca, pero hará falta mucho para que los consumidores no compren estos productos como categoría.
La marca necesaria es el objetivo
Si tu producto o servicio tiene una sólida reputación de marca y tus clientes lo consideran un bien necesario, no deberías ver grandes cambios en la demanda o las ventas.
Pero si tu producto o servicio se percibe como un lujo o una preferencia y el precio resulta demasiado elevado para tu cliente, tendrás un problema.
Si tus ventas y beneficios bajan – lo que vendes no se considera una necesidad
Y ahí lo tienes. Si la gente no elige y compra tu producto o servicio, es porque piensa que puede prescindir de él O piensa que algo más barato o más asequible será suficiente.
Y aquí es donde resulta útil un análisis de la competencia.
Cómo hacer un análisis rápido de la competencia
- Haz una lista de las alternativas que tus clientes potenciales pueden elegir para resolver su problema u obtener el resultado que desean. No hablo sólo de otras empresas o productos, hablo de alternativas; pueden hacerlo ellos mismos, pueden comprar un libro, ver un vídeo de YouTube, cuáles son las alternativas, todas las alternativas. Crea una lista completa.
- Haz una lista de las «características» o «tareas a realizar» que tu cliente quiere conseguir con tu producto o servicio.
- Haz coincidir las características de tu producto o servicio con los resultados que desean tus clientes. Sé brutalmente honesto aquí, porque es donde encontrarás tu oportunidad.
- No olvides lo esencial de lo que realmente quiere tu cliente: infalible, inmediato, fácil. ¿De qué manera vas a garantizar que tu oferta sea infalible, que los resultados sean inmediatos, fáciles y prácticamente garantizados?
- ¿Cuáles son las alternativas para obtener resultados infalibles, inmediatos, fáciles y garantizados? ¿Cuánto cuestan?
- Ahora tienes una buena tabla comparativa que tus clientes potenciales querrán ver y evaluar para poder elegir.
Tus clientes están tensos y molestos, y no es culpa tuya
Genial, ahora salgamos de tu mundo y entremos en el mercado de tus productos y servicios. Sea cual sea tu sector, está repleto de opciones y de grandes vendedores que han subido el volumen para explicar por qué sus ofertas son NECESARIAS.
Aunque esto ha funcionado para algunos, NO es el caso para la mayoría de las pequeñas empresas.
Los consumidores están estresados económicamente.
Verás, lo que ocurre ahora es que muchos bienes han subido mientras que los ingresos han permanecido relativamente estancados, literalmente no hay dinero suficiente para comprar esos bienes y servicios secundarios que tus clientes QUIEREN o incluso NECESITAN. (pero no para sobrevivir).
No sólo eso, sino que mientras las grandes empresas han estado reduciendo sus gastos (para protegerse en caso de otra crisis financiera), los empresarios y propietarios de pequeñas empresas hemos mostrado empatía por los demás consumidores y hemos intentado mantener nuestros precios lo más bajos posible.
Cómo hacer que tu marketing funcione – otra vez
La respuesta no es rápida ni fácil: no es táctica. Es decir, mejorar las líneas de asunto de tus correos electrónicos, o simplemente hacer un seminario web de formación. La respuesta ni siquiera es realmente estratégica: decidir publicar anuncios o crear más contenido de vídeo.
Alejarse de las promesas y centrarse en las pruebas
Creo que nos hemos vuelto perezosos y, como el marketing digital es tan asequible, nos hemos centrado en mejorar el texto y el diseño y todo lo demás que no es realmente la calidad de la experiencia del cliente.
Alomejor tienes una página de destino en la que hice clic desde un anuncio de Facebook con un gran titular, es una buena oferta, pero si los clientes no compran, es porque sencillamente no ven el valor real que hay detrás de tu exagerado mensaje de marketing.
Centrarse en la necesidad
Es importante identificar que hay detrás de la necesidad para adquirir tu producto. No inventes nada. En lugar de eso, piensa en lo que quieren tus clientes; no pienses sólo en la seguridad, piensa en lo que subyace a su deseo de seguridad en tu producto. Cómo de fácil, cómo de infalible, cómo de garantizado está tu producto para satisfacer el aspecto específico de seguridad que buscan.
Supongamos que das formación de ventas. Y si tus clientes buscan seguridad, ¿Cuáles son las distintas formas de satisfacer su deseo de seguridad?
- Recibir regularmente apoyo, formación y entrenamiento de alguien que siempre ha conseguido resultados ayuda a eliminar errores, equivocaciones y pasos en falso.
- ¿Cómo se garantizan mis resultados? Si sigues el programa, obtendrás resultados. Todos los que han seguido el programa y las instrucciones han obtenido resultados.
Éste es precisamente el proceso que debes seguir lo más minuciosamente posible.
Demostrar la rentabilidad de la inversión
Aquí es donde tus experiencias previas con los clientes marcarán toda la diferencia del mundo. ¿Te recomiendan los clientes? ¿Recibes recomendaciones?
Si no tienes una historia de éxito, tienes que hacer lo que sea necesario para crear una. Eso puede significar voluntariado o servicios pro-bono, o incluso grandes descuentos. Pero los resultados merecerán la pena.
Otra ventaja es que obtendrás valiosos comentarios que te permitirán hacer lo necesario para mejorar tu oferta.
Aportar más valor
El valor tiene formas y tamaños diferentes para clientes diferentes. Tu principal trabajo es determinar cómo define el valor cada uno de tus clientes. Puede ser disponer de tu tiempo y atención. Para otro, puede ser la entrega inmediata. Piensa en ello, porque marca la diferencia.
Céntrate en la lealtad y mantén tu promesa
Si quieres trabajar menos y ganar más, entonces tu estrategia ideal es centrarte en crear un grupo de clientes leales, felices y rentables. De acuerdo, eso no es para todo el mundo. Pero si eres el tipo de persona que prefiere trabajar, hacer lo que sabe hacer bien y ayudar a la gente, yo abogaría por una base de clientes más pequeña, más exclusiva, más leal y mejor atendida.
Mientras todos los demás se centran en encontrar tantos clientes nuevos como sea posible, tú te centras en identificar al cliente adecuado y atenderlo a fondo. Esta estrategia tiene muchas ventajas: crearás ofertas basadas en lo que tus clientes actuales querrán comprar, reducirás tu gasto en marketing, serás tan bueno en lo que haces que la gente estará dispuesta a pagar más.
¿Quieres hacer menos para ganar más?
Suena extraño para una persona de marketing, pero estoy totalmente de acuerdo con la idea de no hacer marketing, de hacer menos marketing para ganar más dinero. La idea es centrar tu energía en un pequeño grupo de clientes que disfruten trabajando contigo y que aprecien quién eres y lo que haces.
En lugar de intentar convencer a todos los clientes que deberían comprarte, céntrate en interacciones significativas. Comprende que tus clientes no sólo buscan la mejor oferta; buscan una empresa en la que puedan confiar, una marca que les comprenda y que esté ahí para ellos llueva o truene. Conviértete en esa empresa y verás que haciendo menos puedes conseguir más: más lealtad, más recomendaciones y más éxito.
Así que hazte esta pregunta: ¿estás preparado para desprenderte del marketing y crear una comunidad de clientes fieles que crean no sólo en lo que vendes, sino también en quién eres? Si la respuesta es afirmativa, bienvenido a la nueva era del marketing, donde menos es más y tus clientes son tu mayor activo. Bienvenido al futuro.
