Si manejas un equipo de ventas, sabes lo importante que es mantener a su equipo en movimiento, incluso en tiempos difíciles.
Si un equipo de ventas no está mejorando activamente, se estancará y el rendimiento se verá inevitablemente afectado. Para mantener ese nivel de impulso constante, es vital que los equipos de ventas tengan objetivos de ventas claramente definidos.
Los objetivos adecuados ayudan a cada persona del equipo a centrar sus esfuerzos y a marcar una diferencia real en sus organizaciones. Sin embargo, muchos líderes de ventas no están seguros de cómo establecer objetivos de ventas. Esta guía explicará exactamente qué son los objetivos de ventas, por qué son tan importantes y cómo establecer objetivos que obtengan resultados.
¿Qué son los objetivos de ventas?
En pocas palabras, los objetivos de ventas son los resultados específicos que se quieren conseguir dentro de la organización de ventas.
Aunque una cuota podría definirse técnicamente como un objetivo de ventas, sus objetivos no se limitan únicamente a la cantidad que vende un equipo o un representante individual. Como veremos en breve, los objetivos de ventas pueden abarcar una amplia gama de resultados en todos los aspectos del proceso de ventas, no sólo en la parte de las ventas.
¿Son los objetivos lo mismo que las metas? Depende de a quién se le pregunte. Los diccionarios los definen con el mismo significado y muchas organizaciones de ventas utilizan los términos indistintamente. Sin embargo, algunos equipos prefieren diferenciar los dos términos, utilizando metas para referirse a la dirección general a la que aspiran, mientras que los objetivos de ventas son más específicos. Así, un objetivo de ventas podría ser aumentar los ingresos, mientras que el objetivo podría ser aumentar los ingresos en un 30% durante el próximo trimestre.
Aunque estamos hablando de resultados específicos, los objetivos de ventas no son lo mismo que las métricas. El seguimiento de las métricas correctas es una parte importante del establecimiento de los objetivos de ventas y de ver si se está en el buen camino, pero los objetivos implican algo más que el seguimiento de todas las métricas posibles. Si quiere que sus objetivos de ventas sean eficaces, deben ir más allá de los resultados deseados e incluir cada uno de los pasos que le llevarán a conseguirlos.
Por qué necesitas objetivos de ventas
Mucho más que un simple ejercicio de marcar casillas, el establecimiento de objetivos de ventas es una actividad valiosa que puede utilizarse para ayudar tanto a los individuos como a todo el equipo a mejorar su rendimiento.
En primer lugar, los objetivos de ventas correctos proporcionan a su equipo una dirección. Como dijo Charles Tart, «Si no tienes una meta, cualquier camino te servirá». Pero cualquier destino no lo será. Por tanto, si se limita a entregar a sus representantes un ordenador portátil o un teléfono y les dice que vendan -sin proporcionarles una meta a la que aspirar- no se sorprenda si los resultados son pobres. Sin embargo, el establecimiento de objetivos concretos con una serie de pasos planificados aumentará drásticamente las posibilidades de éxito.
Disponer de objetivos también le ayudará a evaluar con precisión su rendimiento y a responsabilizar a su equipo de sus actividades de venta. Es fácil pensar que se ha tenido un buen/mal trimestre, pero a menos que se tengan objetivos claramente definidos es imposible saberlo con certeza. Cuando te aseguras de que cada persona sabe lo que está tratando de lograr, es más probable que tome las medidas necesarias para alcanzar sus objetivos, sin necesidad de una ayuda constante.
Los objetivos de ventas adecuados también darán a su equipo una sensación de logro. Todos los eventos deportivos tienen un objetivo claro, ya sea conseguir un touchdown o marcar un gol; sin eso, ¿cómo sabría la gente quién está ganando o cuándo celebrar? Los objetivos de ventas funcionan de la misma manera, permitiendo a su equipo saber qué significa ganar y dándoles la oportunidad de sentirse orgullosos de un trabajo bien hecho.
Ejemplos de objetivos de venta
Otra ventaja de los objetivos de ventas es su versatilidad. Puede establecer objetivos para prácticamente cualquier aspecto de las ventas, utilizándolos para ayudar a los vendedores a trabajar en sus puntos débiles o para que todo el equipo trabaje para alcanzar las metas de toda la empresa.
El uso más obvio de los objetivos de ventas es promover acciones de ventas positivas. Prácticamente todos los vendedores estarán familiarizados con el hecho de tener una cuota que cumplir, normalmente basada en el número de unidades vendidas o en la cantidad de ingresos generados. Otras opciones son los objetivos relacionados con el tamaño medio de los pedidos o el número de reuniones concertadas.
Además de los objetivos basados en los resultados, también puede establecer objetivos basados en la actividad. Por ejemplo, además de su cuota tradicional, establezca un objetivo de enviar un determinado número de correos electrónicos de seguimiento cada día. Al establecer objetivos basados en la actividad que está bajo el control del vendedor (en lugar de en los resultados que potencialmente están fuera de su control), es menos probable que se desanime si las cosas no van según lo previsto.
Algunos ejemplos son:
- Aumentar los ingresos en un 11% en el tercer trimestre.
- Realizar 70 llamadas de ventas al día.
- Aumentar el tamaño medio de los pedidos un 5% en el primer trimestre.
Objetivos para los clientes
También puede establecer objetivos que se relacionen directamente con sus clientes. Por ejemplo, tener el objetivo de aumentar el valor de vida del cliente (CLTV). Más concretamente, esto podría ser mediante el aumento del número de clientes potenciales cualificados, el aumento del número de upsells / cross-sells, o la reducción de la tasa de abandono.
Algunos ejemplos son
- Identificar 21 oportunidades potenciales de venta adicional cada semana.
- Aumentar la retención de clientes en un 21% al final del año.
- Añadir 20 clientes potenciales calificados por el marketing al embudo de ventas cada día.
Objetivos de productividad
La otra categoría de objetivos está relacionada con la productividad de su equipo. Quizá le gustaría reducir el tiempo que sus vendedores dedican a tareas no comerciales, aumentar la duración media de las llamadas o reducir el ciclo de ventas. Aunque este tipo de objetivos no están directamente relacionados con la generación de ingresos, un equipo de ventas más eficiente y eficaz le beneficiará.
Algunos ejemplos son:
- Automatizar todos los correos electrónicos de seguimiento en el segundo trimestre.
- Reducir el tiempo dedicado a las tareas administrativas en una hora cada día.
- Formar a todos los representantes en la gestión de las objeciones para finales de mes.
Establecer objetivos de venta, paso a paso
Esperamos que estos objetivos de venta le hayan dado algunas ideas. Sin embargo, no basta con elegir cualquier objetivo y esperar lo mejor. Si sienta las bases adecuadas y adopta un enfoque sistemático, podrá elegir los objetivos correctos y obtener los resultados que busca.
Analice su proceso de ventas actual
No se puede planificar un viaje sin conocer el punto de partida. Del mismo modo, antes de elegir un objetivo de ventas, debe tener un sólido conocimiento de su situación actual. Evalúe el rendimiento de su equipo de ventas. ¿Qué áreas podrían mejorarse? Incluso si no encuentra ningún problema, establecer una línea de base en este punto facilitará la medición de su éxito. Este es también un buen momento para involucrar a su equipo y obtener su opinión.
Priorizar lo que hay que trabajar
Después de su análisis, debería tener una lista de puntos fuertes y débiles en los que puede trabajar. Sin embargo, tratar de trabajar en todos y cada uno de ellos sería contraproducente, lo que llevaría a esfuerzos más débiles y a la confusión.
Para ayudarte a decidir en qué debes trabajar a continuación, te recomiendo que utilices una matriz de Eisenhower
Este sencillo marco no sólo es útil para las listas de tareas personales, sino que también puede utilizarse para establecer las prioridades de su equipo de ventas. A continuación, trabaje exclusivamente en las cosas urgentes, independientemente de si son importantes o no. Esto significa que los objetivos que podrían tener un impacto significativo en sus resultados podrían ser ignorados en favor de las tareas urgentes.
A partir de aquí, elige algo en lo que quieras trabajar de la casilla de urgente/importante o de la casilla de no importante. Por lo general, trabajar en un objetivo a la vez tiene más sentido. A continuación, puede utilizarlo como base para sus futuros objetivos.
Establezca su objetivo de ventas
Ahora que sabe en qué quiere trabajar, establezca un objetivo que aborde esa cuestión. Para establecer un objetivo eficaz, utilice el marco de fijación de objetivos S.M.A.R.T.
Específico – ¿Qué es exactamente lo que quieres conseguir? Por ejemplo, si su CLTV parece bajo, puede intentar aumentarlo de varias maneras. Si profundiza en el tema, puede ver que su bajo CLTV se debe a una alta tasa de abandono. A su vez, su alta tasa de abandono podría deberse a un mal ajuste entre el producto y el cliente. Para mejorar esto, es posible que desee obtener clientes potenciales mejor calificados. Por lo tanto, en lugar de simplemente intentar aumentar el CLTV, ahora tiene un objetivo mucho más específico de aumentar el número de clientes potenciales cualificados que entran en el embudo de ventas.
También debe confirmar quién será el responsable de cumplir el objetivo. ¿Es un individuo, un sub-equipo o todo el equipo de ventas?
Medible – ¿Cómo va a medir el éxito? Es de esperar que ya disponga de algunas métricas a partir de su análisis inicial. Si no es así, piense en cómo va a determinar si ha alcanzado su objetivo o no.
Alcanzable – Es bueno establecer objetivos que te hagan esforzarte y que empujen a tu equipo fuera de su zona de confort. Sin embargo, si el objetivo no es realista, tu equipo puede acabar desanimado y el rendimiento bajará. Este es también el momento de pensar si se trata de un objetivo basado en la actividad o en los resultados. ¿Su equipo tiene pleno control sobre si alcanza o no el objetivo, o podría depender de la respuesta de los clientes potenciales?
Relevante – Si ha seguido los pasos anteriores, su objetivo ya debería ser relevante para su situación actual y ser importante para sus metas generales. Aun así, es una buena oportunidad para volver a comprobar que el objetivo elegido tiene sentido para su equipo y que tendrá resultados positivos si se alcanza.
Basados en el tiempo – Sin un marco temporal, es probable que los objetivos se retrasen indefinidamente (normalmente para poder trabajar en todas esas metas urgentes/no importantes). Aun así, el plazo debe dar tiempo suficiente para que el equipo progrese. Hacer cien llamadas sería imposible en 10 minutos, demasiado fácil en 10 semanas, pero podría ser un objetivo razonable para un día.
Una vez que tenga su objetivo de ventas, planifique los pasos individuales que le llevarán a conseguirlo. ¿Qué acciones hay que llevar a cabo para alcanzar su objetivo? ¿Qué cambios podrían ser necesarios?
Al mismo tiempo, asegúrese de no estar tan centrado en los objetivos individuales que ignore el panorama general. Un objetivo de aumentar el número de ventas suena muy bien, pero si lleva a sus representantes a utilizar tácticas de venta duras, a hacer falsas promesas o a vender a clientes potenciales no cualificados, podría ser más perjudicial a largo plazo. Cuando determine los pasos específicos que deberá dar para alcanzar su objetivo, asegúrese de que no tienen ningún efecto secundario potencialmente negativo.
Asigne los objetivos de ventas a su equipo
Establecer objetivos no es sólo un ejercicio sobre el papel. Sus objetivos sólo serán buenos si su equipo los conoce y trabaja para alcanzarlos. Si ha involucrado al equipo desde el principio, ya deberían estar interesados en que la solución funcione. Sin embargo, tendrá que trabajar con el equipo para asegurarse de que comprende plenamente los objetivos y lo que debe hacer para alcanzarlos. Para ello, puede ser necesario dividir los objetivos en trozos pequeños o proporcionar formación de actualización sobre las mejores prácticas.
Controle su progreso
Sus objetivos no están en la zona de «fijar y olvidar». Una vez que haya empezado a trabajar para alcanzar sus objetivos, su trabajo consiste en comprobar periódicamente su progreso, utilizando las métricas que ha identificado en los pasos anteriores.
Sin embargo, no esperes hasta la fecha límite. Si tu objetivo es que el equipo dedique una hora menos a la semana a la administración para el final del trimestre, comprueba cómo lo están haciendo después de la primera semana. Puede que descubras que el equipo no está ni cerca de alcanzar el objetivo. En ese momento, tendrá que decidir si el objetivo era alcanzable en primer lugar o si su plan de acción no es eficaz. Por otro lado, puede descubrir que su equipo ya ha superado el objetivo y que es hora de establecer uno nuevo, pero no antes de recompensar a su equipo y a los representantes que han dado un paso adelante.
Conclusión
Los objetivos de ventas pueden mantener a su equipo motivado y rindiendo al máximo de sus capacidades. Afortunadamente, los objetivos de ventas no tienen por qué ser complicados. Si establece metas que sean relevantes para su situación actual junto con un plan de acción para alcanzarlas, sus objetivos de ventas obtendrán resultados positivos y mantendrán a su equipo de ventas en la dirección correcta.
En Clicategia tenemos profesionales que pueden ayudar a optimizar tus objetivos de ventas, si necesitas ayuda no dudes en contactar con nuestro equipo.
