La calidad de los leads sigue siendo un desafío constante, independientemente de los cambios en el panorama publicitario.
En 2025, mis principales estrategias de PPC para mejorar la calidad de los leads combinan fundamentos probados con nuevas funcionalidades.
Si implementas todo lo que hay en esta lista, te mantendrás a la vanguardia y verás cómo tu inversión en marketing impulsa un mayor impacto en las etapas finales del embudo.
1. Dominar los Fundamentos
Esto entra en la categoría de lo imperecedero, pero sigo viendo marcas que se quedan cortas.
Para evaluar la calidad de los leads, primero debes comprender qué leads son los más importantes para tu negocio.
Eso significa refinar tu buyer persona, que incluye atributos como:
- Cargo o puesto de trabajo.
- Sector vertical.
- Tamaño de la empresa.
- Lista de empresas objetivo.
Nuestro equipo corrige con frecuencia varios problemas fundamentales para los nuevos clientes. Los más comunes incluyen:
- Comprender y aprovechar las opciones de segmentación más efectivas.
- Definir y transmitir claramente la propuesta de valor única de tu empresa.
- Alinear la experiencia del anuncio con la página de destino.
- Establecer y optimizar un proceso de nurturing para mover los leads a través del embudo.
- Comprender las señales de intención y alinear la llamada a la acción en consecuencia.
En otras palabras, identifica los leads que deseas y asegúrate de que tengan todas las razones para avanzar en el customer journey una vez que ingresan a tu sistema.
A medida que retengas más leads de alto valor, tu calidad general de leads mejorará.
2. Seguimiento de Conversiones Offline
El seguimiento de conversiones offline (OCT) te permite integrar los datos de tu CRM en las campañas publicitarias.
Esencialmente, esto ayuda a Google, Meta y LinkedIn a identificar leads de alta calidad modelando los datos del usuario.
Utilizar OCT significa conectar un grupo de usuarios que se encuentran dentro del rango ideal de densidad de datos y tu etapa más profunda del embudo, como SQL u oportunidades para PYMES.
Implementar OCT con éxito requiere:
- Un CRM bien organizado.
- Sólidas prácticas de recopilación de datos.
- Estrategias de puja sólidas en las plataformas publicitarias.
Cuando se utiliza de manera efectiva, OCT evita que las plataformas seleccionen los leads más fáciles (y a menudo de menor calidad).
En cambio, las entrena para segmentar a los usuarios que coinciden con las características modeladas por tus listas de CRM.
Dicho esto, se aplican un par de advertencias:
- Es posible que veas un CPL ligeramente más alto al utilizar OCT, pero estos costes generalmente se equilibran al evaluar el CPQL (coste por lead de calidad) o el coste por MQL, SQL u oportunidad.
- Si eres una cuenta nueva o pequeña centrada en el volumen o en probar propuestas de valor, es posible que desees observar los datos offline en lugar de optimizar para ellos inicialmente. En este caso, lanzar una red más amplia y atraer leads puede ser un primer paso necesario para comprender a tus prospectos ideales y cómo atraerlos.
3. Refinamiento de la Segmentación
Si no segmentas a los usuarios correctos, no atraerás leads de calidad (perdón por ser obvio).
Para mantener tu presupuesto enfocado y efectivo, toma los conceptos básicos del paso uno y evalúa críticamente tus audiencias.
- ¿Son manejables los tamaños de tus audiencias o son demasiado amplias para evaluar el rendimiento de manera efectiva?
- Suponiendo que tu ICP esté bien definido, ¿cuál es tu estrategia de retargeting?
Recomiendo crear segmentos basados en el nivel de intención (alto, medio, bajo), adaptar la creatividad a cada segmento y comenzar con tu segmento de mayor intención para medir el rendimiento.
Si ese segmento genera leads de calidad por debajo de los CPA objetivo, considera expandirte a audiencias de intención media y analizar los resultados.
4. Textos de Anuncios Inteligentes
Como dice el dicho (estoy a punto de citar erróneamente algo que no puedo atribuir), un buen texto de anuncio le dice a las personas correctas que hagan clic, y un gran texto de anuncio les dice a las personas equivocadas que no lo hagan.
Puedes lograr esto definiendo y destacando claramente tu ICP en el texto de tu anuncio, independientemente del tipo de anuncio o la plataforma.
El texto destaca explícitamente un grupo demográfico, un puesto y una condición (gestionar a dos o más personas).
Esta empresa tiene su ICP perfectamente definido y un texto de anuncio que lo refleja.
Cualquiera que haya trabajado con anuncios de LinkedIn sabe que incluso la segmentación única de LinkedIn no puede filtrar perfectamente solo a los usuarios que deseas.
Sin embargo, un texto como este hace gran parte del trabajo restante por ti.
5. Más Fricción en tus Formularios de Leads
Este es el único tema remotamente controvertido en mi lista.
Algunas marcas con recursos sólidos de desarrollo de negocio prefieren atraer a todos los leads y dejar que sus equipos de ventas separen el grano de la paja.
Sin embargo, en mi experiencia, la mayoría están más interesados en mantener limpios los datos de su CRM y minimizar proactivamente la basura haciendo que los formularios de leads sean más largos y difíciles de completar.
Los formularios de leads típicos solicitan nombres, correos electrónicos y números de teléfono como mínimo.
Esto crea una experiencia de baja fricción y ciertamente aumenta las tasas de conversión de formularios.
La alternativa es agregar campos adicionales para introducir fricción, lo que puede mejorar la calidad de los leads.
Asegúrate de que los campos que requieres agreguen información valiosa a tu proceso de cualificación de leads. Estos podrían incluir:
- Nombre de la empresa.
- Ingresos de la empresa.
- Número de empleados.
- Sector de la empresa.
- Motivo del contacto/desafío actual (texto libre).
- Cómo se enteraron de tu negocio (texto libre).
La cantidad de fricción que se debe introducir depende de ti.
Cuanta más fricción, menos leads, pero mayor será la proporción de leads cualificados.
Cuanta menos fricción, mayor será el volumen general de leads.
LinkedIn ahora facilita la minimización de los envíos de correos electrónicos gratuitos.
Una configuración te permite desactivar los correos electrónicos pre-completados (los correos electrónicos utilizados para registrarse en una cuenta de LinkedIn, que generalmente son gratuitos, como Gmail) y requerir que los usuarios ingresen un correo electrónico de trabajo.
Reflexiones Finales
Antes de sumergirte en los campos del formulario, dedica más tiempo a los conceptos básicos descritos en la primera iniciativa de calidad de leads y revísalos periódicamente a medida que evolucionan los ICP.
Además, en cualquier etapa en la que te encuentres, es esencial tener un sistema de cualificación de leads que sea comprendido y al que todos en tu organización de ingresos hagan referencia.
Antes de asumir que todos están en la misma página:
- Haz una rápida comprobación de cordura en las definiciones de MQL y SQL.
- Determina cuánto estás dispuesto a pagar por cada uno.
Luego, arremángate y comienza a atraer leads.
En Clicategia, entendemos que la calidad de los leads es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de marketing digital. Implementar estas estrategias de PPC en 2025 te ayudará a optimizar tus campañas y a generar leads más valiosos para tu negocio. Si necesitas ayuda para mejorar la calidad de tus leads y sacar el máximo partido a tus campañas de PPC, no dudes en contactarnos. ¡Estaremos encantados de ayudarte!
