Piénsalo. Apple vende productos de gama alta. Walmart vende productos asequibles. Ambos tuvieron éxito porque eligieron estrategias de marketing que se ajustaban a la realidad de su negocio.
El camino más rápido para conseguir más clientes no es aprender nuevos trucos de marketing, sino comprender qué hace que tu negocio tenga un valor único para tu cliente ideal.
No te voy a mentir: es difícil. Hacerlo bien significa que te has tomado el tiempo de pensar y mirar en profundidad a tu sector y a un cliente muy concreto.
Simplemente no te has tomado el tiempo de ARTICULARLO todo. Ah, y ser capaz de articularlo de diferentes maneras para diferentes públicos.
El método de análisis empresarial de 30 minutos
He aquí cómo descubrir tus ventajas de marketing ocultas en cinco sencillos pasos:
1. Traza un mapa de tus habilidades (5 minutos)
Escribe todo lo que puede hacer tu equipo. No lo que te gustaría hacer: lo que se te da realmente bien en este momento. Sé lo más específico y visual posible.
Ejemplos:
- Tiempo de respuesta rápido a las solicitudes de los clientes: Respondemos a los correos electrónicos en 5 minutos
- Solución creativa de problemas: Cuando surgían problemas en la cadena de suministro, encontrábamos alternativas locales en 48 horas, mientras que nuestros competidores tardaban semanas.
- Profundos conocimientos técnicos: migramos con éxito 127 tiendas de comercio electrónico sin un solo minuto de inactividad.
- Atención personal a los detalles: Nuestra lista de control de calidad contiene 47 puntos que comprobamos antes de la puesta en marcha.
2. Enumera tus puntos fuertes (5 minutos)
Cualquier cosa de valor que poseas o controles :
- Testimonios de clientes: 157 opiniones de cinco estrellas con historias de éxito detalladas.
- Equipo especializado: Laboratorio de pruebas construido a medida que simula las condiciones del mundo real.
- Procesos protegidos: El software personalizado reduce el tiempo del proyecto en un 60
3. Comprueba tu red (5 minutos)
¿Quién está ya de tu lado?
- Clientes fieles: tasa de retención del 89% en cinco años.
- Relaciones con la industria: Relaciones directas con 27 proveedores clave
- Vínculos con la comunidad local: Organiza talleres mensuales en la Cámara de Comercio.
4. Enfréntate a tus puntos débiles (5 minutos)
Sé brutalmente sincero
- Áreas en las que luchas constantemente: Perdemos el 15% de los clientes potenciales porque somos demasiado lentos en el seguimiento.
- De qué se quejan los clientes: La estructura de precios confunde al 40% de los nuevos clientes potenciales.
- Recursos que te faltan: El equipo de marketing está formado por una persona que intenta hacer el trabajo de seis.
- Áreas en las que los competidores te ganan: Los competidores invitan a cenar a los clientes potenciales.
5. Define tus verdaderos puntos fuertes (10 minutos)
Mira todo lo que has escrito. ¿Dónde se solapan tus habilidades, activos y red? Ahí es donde está tu área de especialización.
Ejemplo: Si tienes conocimientos técnicos profundos (capacidad) + equipo especializado (activo) + conexiones en el sector (red) = podrías ser perfecto para clientes de gama alta que necesitan soluciones especializadas.
El análisis empresarial te da el poder oculto de conocer tus verdaderos puntos fuertes
1. Deja de quemar dinero en marketing que no sirve para nada
Piensa en la compra de ropa. Cuando conoces tu estilo y tu talla, no pierdes el tiempo probándote cosas que no van a funcionar. Lo mismo ocurre con el marketing. Cuando entiendes el ADN de tu negocio, dejas de perseguir tendencias de marketing que nunca se diseñaron para tu negocio.
Ejemplo: Una panadería local se gastó 2.000 euros en anuncios de LinkedIn porque «todo el mundo decía que el B2B estaba de moda. Pero su punto fuerte era crear pasteles personalizados dignos de Instagram y establecer relaciones personales con los clientes. Una vez que pasaron a Instagram Stories y se asociaron con proveedores de bodas locales, su presupuesto de marketing empezó a atraer al triple de clientes.
2. Crea mensajes de marketing que suenen a verdad
¿Alguna vez has sorprendido a alguien contando una historia que suena como si hubiera sido ensayada? Eso es lo que parece el marketing cuando no es lo que tú eres. Pero cuando tu marketing refleja tus verdaderos puntos fuertes, fluye, como si hablaras con un amigo sobre algo que te apasiona.
Tomemos el ejemplo de una pequeña empresa de TI que intentaba parecer «corporativa» en su marketing porque pensaba que eso era lo que querían los clientes. Cuando empezó a destacar la obsesión de su equipo por resolver problemas técnicos extraños (incluidos sus famosos vídeos de respuesta «Emergencia técnica»), su tasa de conversión se disparó un 40%. ¿Por qué ocurrió esto? Porque por fin parecían ellos mismos.
3. Atrae a clientes que ya quieren lo que tú tienes
Esto es lo maravilloso de mostrar tus verdaderos puntos fuertes: te conviertes en un imán para los buenos clientes. En lugar de intentar convencer a la gente para que trabaje contigo, atraes a quienes ya están buscando exactamente lo que tú ofreces.
Un ejemplo perfecto: una consultoría ha dejado de intentar competir con las grandes agencias en ofertas de servicios completos. En su lugar, promocionó su especialidad mediante sesiones intensivas de tres días para resolver problemas. La calidad de sus clientes potenciales mejoró tanto que pudieron aumentar sus precios un 50%, al tiempo que conservaban una lista de espera de clientes que buscaban específicamente su enfoque único.
4. Libérate de la trampa de la comparación de precios
Cuando tienes claros tus puntos fuertes, ocurre algo sorprendente: el precio pierde importancia. Pasas de ser una de tantas opciones a ser la elección obvia para situaciones concretas.
Piensa en cómo un gimnasio local ha transformado su negocio. En lugar de competir con gimnasios baratos, se basaron en su punto fuerte: planes de entrenamiento personalizados y asesoramiento nutricional para profesionales ocupados. Su cuota mensual era tres veces superior a la de los gimnasios vecinos, pero mantenían una tasa de ocupación del 94% porque los clientes no elegían en función del precio, sino del valor específico que sólo este gimnasio podía ofrecer.
Convierte tu análisis empresarial en oro del marketing
He aquí cómo utilizar lo que has descubierto:
Si tu punto fuerte es la experiencia
- Crea contenido detallado sobre cómo hacerlo
- Comparte información entre bastidores
- Organizar actos educativos
- Centrarse en el liderazgo intelectual
Si tu punto fuerte es el servicio
- Destaca los éxitos de los clientes
- Comparte estadísticas sobre el tiempo de respuesta
- Muestra tu proceso
- Céntrate en establecer relaciones
Si tu punto fuerte es la innovación
- Documenta tu enfoque único
- Compara métodos antiguos y nuevos
- Muestra los resultados
- Centrarse en los primeros adoptantes
Los resultados
Deja de copiar tácticas de marketing aleatorias. Empieza por lo que hace que tu negocio sea naturalmente atractivo para los clientes. Así es como construirás el tipo de marketing que atrae a más clientes y te hace sentir bien contigo mismo.
Tu ventaja de marketing más poderosa no es una técnica secreta, sino comprender exactamente qué hace que tu negocio sea valioso para los clientes adecuados.
¿Quieres que te ayudemos a convertir tu análisis empresarial en un plan de marketing práctico que te ayude a atraer más clientes? Trabajaremos juntos para descubrir tus ventajas de marketing ocultas y crear una estrategia que resulte natural para tu negocio.
¿Dónde puedo encontrar datos fiables para comprender mi sector empresarial?
Empieza cerca de casa. Consulta los informes de las asociaciones profesionales, los estudios de mercado y los sitios de información del sector. Pregunta a los clientes de toda la vida qué notan a su alrededor. Dedica unos minutos a consultar las bases de datos gubernamentales: muchas ofrecen estadísticas gratuitas. Si el presupuesto lo permite, obtén un informe del sector de una empresa de investigación reputada y revisa las métricas clave.
¿Cómo puedes saber lo que hacen tus competidores sin espiarlos?
En primer lugar, recuerda que tus competidores no son sólo empresas que hacen lo mismo que tú. Tu competencia es una ALTERNATIVA para el producto o servicio de tu empresa. Así que no pases por alto este punto. En el caso de las empresas que hacen lo mismo que tú, puedes fijarte en lo que hacen público. Desplázate por su sitio web, perfiles sociales y comunicados de prensa. Lee las opiniones de los clientes sobre sus productos y servicios. Echa un vistazo a las entrevistas que conceden o a los artículos que escriben como invitados. Toma nota de los modelos, no para copiar, sino para identificar lagunas y diferencias. El objetivo es comprender en qué se centran y de qué carecen.
¿Dónde puedo obtener información sobre mis clientes fuera de las encuestas?
Habla con el personal de primera línea que interactúa a diario con los clientes. Organiza una pequeña sesión de feedback con tus mejores clientes; incluso una charla virtual informal tomando un café puede ser útil. Estudia los comentarios en las redes sociales, los tickets de soporte y los foros online en los que los clientes hablan de productos como el tuyo. Pregunta a tus socios del sector qué les piden sus clientes. Los patrones surgen cuando miras en suficientes sitios.
¿Y si necesito cifras precisas sobre mi propio rendimiento?
Comprueba primero los datos internos. Revisa los análisis del sitio web, los estados financieros y los registros de atención al cliente. Haz un seguimiento de las tasas de conversión y de los esfuerzos de marketing que conducen a clientes potenciales que realmente compran. Compara estas cifras con los puntos de referencia que aparecen en las publicaciones del sector. Podrás detectar tendencias y ver qué destaca.
¿Cómo sabes qué información es más importante?
Empieza con una pregunta sencilla: ¿qué decisiones quieres tomar pronto? Si piensas subir los precios, céntrate en los datos de precios, el valor percibido y los precios de los competidores. Si planeas entrar en un nuevo mercado, céntrate en el tamaño del mercado, la demanda y quién sirve ya ese mercado. Cuanto más específicas sean tus preguntas, más fácil será elegir los datos adecuados para examinar.
¿Cómo gestionas la información o los consejos contradictorios?
Busca las fuentes más sólidas y creíbles. Si un informe de una asociación profesional y una publicación aleatoria en las redes sociales se contradicen, confía en la asociación profesional. En caso de duda, recaba más datos de una segunda o tercera fuente fiable. Pregunta a colegas o mentores de confianza cómo interpretan la información contradictoria. Toma una decisión basada en modelos respaldados por pruebas sólidas, no en opiniones aisladas.
¿Con qué frecuencia debo actualizar mi análisis?
Establece un calendario regular. Una vez al trimestre, por ejemplo, revisa los indicadores clave, los movimientos de la competencia y las opiniones de los clientes. Si ocurre algo importante, como el lanzamiento de un nuevo competidor, echa otro vistazo antes. Se trata de mantener tus datos lo suficientemente actualizados como para tomar decisiones con confianza, pero sin estancarte analizando en lugar de actuando.
