¿Qué es la generación de demanda?
La generación de demanda es una estrategia de marketing que une a tus equipos de ventas y marketing mediante iniciativas diseñadas para generar interés en tu producto o servicio (léase: demanda) y, en última instancia, convertir a los clientes potenciales en clientes. Es un término general que engloba tanto la generación de clientes potenciales como el marketing entrante.
Como tu estrategia de generación de demanda integra tanto a tus equipos de ventas como de marketing, la generación de demanda también implicará llevar a tu cliente a través de todas las etapas del viaje del comprador.
¿Por qué es importante la generación de demanda?
Sin generación de demanda, te limitas a lanzar una amplia red con tu marketing y esperar a ver qué pasa. Eso está bien si tienes mucho dinero para gastar, pero hoy en día la mayoría de los equipos de marketing tienen que hacer más con menos.
Entonces, ¿cómo sacar más partido a tu dinero? Asegurándote de que tu marketing llega al público adecuado.
Una estrategia cohesionada -como la generación de demanda- emplea a los equipos de ventas y marketing para lograr este objetivo. El marketing puede atraer clientes potenciales, pero la generación de demanda atrae clientes potenciales cualificados. Cuando se hace bien, la generación de demanda también puede
- Aumenta el conocimiento de la marca
- Reduce los costes de adquisición de clientes
- Aumenta los ingresos y la rentabilidad
¿Cómo se desarrolla una estrategia de generación de demanda?
Como con todo lo relacionado con el marketing, empezarás por comprender a tu público objetivo. ¿A quién quieres llegar? ¿Dónde los encontrarás? ¿Y a qué responden?
También tienes que definir unos objetivos claros para tu estrategia. Asegúrate de que son SMART:
- Específicos
- Mensurable
- Alcanzable
- Relevante
- Limitado en el tiempo
Asegúrate de determinar cómo vas a medir si estás alcanzando o no estos objetivos. ¿Qué indicadores clave de rendimiento (KPI) vas a utilizar?
Recuerda que la generación de demanda (como el marketing de contenidos) es un juego a largo plazo. Adopta un enfoque basado en las mejores prácticas:
- Desarrolla buyer personas. Incluye una descripción de tu cliente ideal, lo que quiere, sus puntos débiles, cómo puedes ayudarle y los tipos de mensajes e interacciones que le atraen y motivan a comprar.
- Incluye estrategias SEO/SEM en profundidad. Tu investigación debe incluir una estrategia de palabras clave, tácticas SEO y herramientas SEM, como la publicidad de pago, para determinar qué atrae y retiene a los clientes que coinciden con tus buyer personas. Utiliza los datos para optimizar tu sitio web y generar esos clientes potenciales.
- Pon en práctica tácticas de marketing entrante. Aprovecha muchos tipos de contenido, como vídeos, correos electrónicos, libros blancos e informes, redes sociales y blogs, para argumentar por qué los compradores deberían elegir tu producto o servicio.
- Crea contenidos de alta calidad. Contenidos como libros blancos, comunicados de prensa, libros electrónicos y artículos aportan credibilidad, mientras que las conversaciones en las redes sociales, las campañas por correo electrónico y las publicaciones en blogs consolidan las relaciones y generan interés. Tu contenido causa la primera impresión y proporciona el compromiso necesario para mantener esas relaciones.
- No olvides las distintas etapas del viaje del comprador. El contenido que crees debe reflejar en qué etapa del recorrido del comprador se encuentran tus clientes. ¡No todos los contenidos son iguales! Cuando personalizas el contenido, refuerzas aún más estos vínculos y puedes incluso convertir a tu cliente en un defensor de la marca.
- Implícate con el equipo de ventas siempre que sea posible. Las perspectivas y habilidades de ambos equipos pueden mejorar el contenido del marketing y la capacitación de ventas y profundizar en los métodos de personalización que utilices.
Generación de clientes potenciales frente a generación de demanda
Toda generación de prospectos es generación de demanda, pero no toda generación de demanda es generación de prospectos.
La generación de clientes potenciales es exactamente lo que parece: es una estrategia que suelen aplicar los equipos de ventas para atraer clientes potenciales. Sin embargo, forma parte de una estrategia más amplia de generación de demanda en la que los equipos de ventas y marketing trabajan juntos para crear clientes potenciales cualificados para el equipo de ventas.
En otras palabras, la generación de clientes potenciales inicia el proceso de atraer clientes potenciales y transmitirlos al equipo de ventas. A continuación, corresponde al equipo de ventas cualificar a estos clientes potenciales.
La generación de demanda sigue funcionando mucho después de que el cliente potencial se haya convertido.
Porque un cliente potencial no tiene por qué ser un cliente nuevo. A veces, tus mejores clientes potenciales son clientes existentes. Por eso el cultivo de clientes potenciales también forma parte de una estrategia de generación de demanda. Mantén un contacto regular con tus clientes actuales, ofréceles contenido específico y personalizado, y verás que esta inversión se amortiza con creces.
Empieza con la generación de demanda
Puedes empezar por consultar con tus equipos de ventas y marketing para crear una estrategia integral que satisfaga las necesidades de todos. También puedes ahorrar tiempo (¡y dinero!) poniéndote en contacto con nosotros.
En Clicategia, queremos ser tu socio a largo plazo en la creación de contenidos que hagan felices a tus equipos de ventas y marketing. Entendemos el panorama general, y una sesión de estrategia de contenidos es el primer paso para poner en marcha una estrategia de generación de demanda que llegue a tu público objetivo.
