Como profesional del marketing digital, no dejé pasar la oportunidad de escribir sobre las mejores estrategias de marketing digital B2B. Puede que mis clientes ocupen nichos tanto de empresa a empresa (B2B) como de empresa a consumidor (B2C), pero los profesionales del marketing vivimos en el mundo B2B.
De hecho, una guía de estrategias de marketing digital B2B es en sí misma un buen ejemplo de marketing B2B para el sector del marketing digital. Ilustra el tipo de contenido que funciona bien para las marcas B2B. Es un recurso educativo más que una pieza promocional.
En el B2B, la toma de decisiones no es impulsiva. Los compradores están motivados por la búsqueda de soluciones a necesidades concretas. Realizan sus compras tras una investigación meticulosa y la búsqueda de consenso entre las partes interesadas.
He aquí cómo puedes dominar las estrategias de marketing digital B2B y crear tus propios contenidos diseñados para proporcionar a los clientes potenciales información importante y ayudarles a sacar el máximo partido de tus productos.
¿Qué es el marketing B2B?
El marketing B2B es el marketing dirigido al mundo de empresa a empresa. Es el arte de promocionar los productos o servicios de una marca a otra empresa. Entre los beneficios de las estrategias de marketing digital B2B están el aumento de la notoriedad de marca, la generación de clientes potenciales y la captación de clientes.
Proveedores, fabricantes, mayoristas y otras empresas B2B conectan con clientes potenciales a través de canales tradicionales y digitales. Envían correos electrónicos, publican en las redes sociales, pagan por anuncios digitales, crean imanes de clientes potenciales y mucho más.
Marketing B2B vs. Marketing B2C
Una guía de estrategias de marketing digital B2B es diferente de una guía B2C. Los sectores B2B y B2C se dirigen a públicos distintos y requieren consejos de marketing diferentes.
En el marketing B2C, el énfasis se pone en apelar a las emociones y necesidades de los consumidores individuales. En cambio, un marketing digital B2B eficaz se centra en establecer relaciones mutuamente beneficiosas y demostrar el lugar que puede ocupar un producto o servicio dentro de una empresa más grande.
Los compradores B2B suelen ser más racionales y menos impulsivos que los B2C. Toman decisiones de compra basadas en el valor y el rendimiento de la inversión (ROI) que el producto o servicio aportará a su empresa. En cambio, los consumidores B2C suelen tomar decisiones de compra basadas en desencadenantes emocionales y beneficios personales.
Los matices del mercado B2B
El ciclo de ventas B2B suele ser más largo y complejo, con varios responsables implicados en el proceso de compra. Las decisiones de compra B2B pueden tener que pasar por varios niveles de aprobación, mientras que los consumidores B2C actúan más a menudo de forma independiente.
Otra característica clave del embudo de marketing digital B2B es el énfasis en la creación de relaciones. No se trata sólo de hacer una venta; se trata de crear confianza y credibilidad.
Entre las características comunes del marketing B2B se incluyen:
- Contenido educativo
- Excelente servicio de atención al cliente y asistencia a largo plazo
- Estrategias flexibles que pueden adaptarse a diferentes perspectivas.
Una guía de marketing B2B ayuda al equipo de ventas B2B a guiar al cliente a través de un viaje reflexivo.
Construyendo estrategias de marketing digital B2B fuertes
Define tu identidad de marca
Si tu marca fuera una persona, ¿cómo la describirías? ¿Qué valores representaría? ¿Cómo se comunicaría?
Definir tu identidad de marca es esencial para tu estrategia de marketing digital B2B. Te permite alinear a tu equipo, personalizar tu estrategia de marketing digital B2B y crear una experiencia coherente y consistente para tus clientes B2B.
Tu identidad de marca es lo que hace distintiva a tu empresa y la diferencia de otros competidores de tu sector. No se trata sólo de lo que haces, sino de por qué lo haces, cómo lo haces y la impresión que dejas en tu público.
Empieza con una declaración de misión que exprese los objetivos de tu empresa. ¿Qué pretendes hacer por tus clientes y tu comunidad? Piensa en los principios que guían tus actividades e interacciones. ¿Qué es lo más importante para ti? ¿Qué valores guían tus actividades e interacciones?
Una vez que tengas los huesos de tu marca, podrás desarrollar su personalidad: el tono, el estilo y la forma en que tu marca se comunica y se relaciona con tu público.
Identifica a tu público objetivo
Para que los esfuerzos de tu estrategia de marketing digital B2B tenga éxito, necesitas un conocimiento profundo de tu público objetivo. Identifica a las empresas o personas que tienen más probabilidades de beneficiarse de tu producto o servicio, y piensa en sus necesidades, comportamientos y procesos de toma de decisiones.
Crea avatares de clientes, que son representaciones ficticias de tus clientes ideales. Detalla sus funciones profesionales, intereses, retos y comportamientos de compra. ¿A qué problemas se enfrentan? ¿Cómo puede tu producto o servicio resolver esos problemas?
Desarrolla tu mensaje de marca
Mensaje = Contenido + Estilo
¿Qué quieres comunicar a tu público?
El mensaje de marca combina tu propuesta de valor principal — los beneficios específicos que ofreces — con tu tono y personalidad. Es todo lo que dices como marca, tanto el contenido que creas como tu compromiso con otras marcas.
Promociona tu marca
Una vez que tengas algo que decir, es hora de correr la voz. Utiliza los distintos canales de marketing B2B para llegar a tu público.
- Página web : Tu sitio web suele ser el primer punto de contacto entre tu marca y tus clientes potenciales. Asegúrate de que está bien diseñado, es fácil de usar y comunica eficazmente el valor de tu marca. El mayoría del tráfico web B2B se genera en ordenadores de sobremesa, pero tu sitio aún debe adaptarse a los dispositivos móviles.
- Marketing de contenidos: El 40% de los profesionales del marketing B2B utilizan el marketing de contenidos para ofrecer contenido valioso y relevante a su audiencia. Esto establece su marca como una autoridad en el sector y genera confianza.
- Redes sociales: Los medios sociales son el tipo de plataforma más común que utilizan los vendedores de empresa a empresa para distribuir contenido orgánico. Utiliza los canales de las redes sociales para interactuar con tu audiencia, compartir contenido valioso y promocionar tu marca. Elige las plataformas que más utilice tu público objetivo.
- Marketing por correo electrónico: El marketing digital B2B por correo electrónico puede ser una poderosa herramienta para nutrir a los clientes potenciales y mantener las relaciones con los clientes. Envía boletines periódicos, actualizaciones de productos y ofertas personalizadas para mantener tu marca en el top of mind.
Utiliza plantillas de boletines fáciles de personalizar para mantenerte en contacto con tu audiencia, ofreciéndoles las últimas ofertas y contenidos. Fuente de la imagen: Constant Contact
Crear una identidad visual fuerte
Tu identidad visual es la apariencia de tu marca y debe coincidir con su personalidad. Por ejemplo, una empresa de diseño puede utilizar colores vivos y llamativos, mientras que una empresa más seria y corporativa puede ceñirse a líneas limpias y tonos neutros.
Los elementos de la identidad visual de una marca incluyen:
- Logotipo : El logotipo de tu empresa es la cara de tu marca, así que asegúrate de que sea memorable y representativo de quién eres.
- Colores : Crea una paleta específica que refleje la personalidad de tu marca.
- Tipografía : Los tipos de letra que utilizas pueden decir mucho sobre tu marca. Asegúrate de que sean legibles y acordes con el estilo de tu marca.
- Imágenes: Ya sean fotos, ilustraciones o iconos, tus elementos visuales deben ser coherentes y de alta calidad.
Crea una guía de estilo visual con instrucciones y ejemplos para todos estos elementos. Quieres una guía de marketing B2B que puedas compartir con los demás. Una presentación coherente en todos los puntos de contacto genera reconocimiento y confianza con tu público.
¿Cómo desarrollar una estrategia de marketing de contenidos B2B convincente?
El marketing de contenidos permite a las marcas B2B crear una valiosa biblioteca para sus clientes y desarrollar relaciones con sus clientes potenciales.
Al menos, eso es lo que debería hacer. Prueba los consejos de esta guía sobre marketing B2B.
Elige el formato de contenido adecuado
El contenido tiene muchas formas y tamaños, desde artículos de blog y libros electrónicos hasta seminarios web y podcasts.
El Formatos de contenido B2B más populares en orden descendente, son los siguientes
- Artículos cortos (menos de 1.500 palabras)
- Vídeos
- Casos prácticos
- Actos virtuales, seminarios web, cursos en línea
- Infografías y gráficos
- Artículos y posts largos (más de 1.500 palabras)
Diferentes enfoques del marketing B2B funcionan mejor para diferentes marcas. Otras formas populares de contenido son los libros blancos, los eventos en directo y los podcasts.
Para tus campañas de marketing B2B, debes elegir el formato que prefiera tu audiencia y que mejor se adapte a tu contenido.
Entradas de blog
Las entradas de blog son versátiles, fáciles de producir y excelentes para el SEO. Además, son ideales para profundizar en los temas y proporcionar información valiosa y en profundidad.
Elige las entradas de blog si tienes mucha experiencia que compartir, o si quieres establecer tu marca como líder de opinión. También es una buena opción si tu público busca asesoramiento, como ocurre con muchos clientes B2B.
Infografía
Si tu contenido tiene muchos datos o conceptos complejos, crea una infografía que presente la información en un formato atractivo y fácil de entender. Las infografías y otras imágenes originales son la mejor forma de presentar tu contenido.
Vídeos
Los vídeos son fáciles de consumir y contienen mucha información en poco tiempo. Incorpóralos a tu proceso de marketing B2B, si quieres demostrar un producto, explicar un concepto complejo o crear una conexión emocional con tu audiencia.
Libros electrónicos
Los libros electrónicos son imanes de clientes potenciales B2B muy populares. Ofrece a los clientes potenciales una descarga detallada a cambio de sus datos de contacto.
Podcasts
A los profesionales ocupados les suelen gustar los podcasts. Pueden escucharlos mientras se desplazan, entrenan o hacen las tareas domésticas. Considera el podcasting para tu empresa si sabes que a tu público le gusta consumir contenidos en movimiento.
Escribe titulares claros y concisos
Tu titular es como un escaparate: tiene que llamar la atención y ganarse a la gente. Entonces, ¿cómo crear un titular que sea imposible de ignorar?
Hazlo claro y directo. Tu título debe ofrecer una visión general rápida de lo que trata tu contenido. Evita la jerga que pueda alejar o confundir a un lector que esté hojeando rápidamente un hilo de información.
Claro no significa necesariamente aburrido. Utiliza palabras de acción, haz preguntas o inyecta un poco de humor para que tu titular sea atractivo y cautivador.
Recuerda evitar el clickbait — tu contenido tiene que estar a la altura de lo que promete el título. ¿Cómo te sentirías si hicieras clic en algo que dice ser una guía de marketing B2B pero sólo encuentras consejos para marcas B2C?
Utiliza elementos visuales potentes
Todos somos criaturas visuales. Procesamos las imágenes más rápidamente que el texto, y es más probable que se queden grabadas en nuestra memoria.
Los buenos vendedores de contenidos utilizan imágenes para explicar ideas complejas de forma sencilla y digerible, y para añadir interés visual. También ayudan a dividir los bloques de texto, facilitando la lectura de artículos largos.
Utiliza sólo imágenes de alta calidad. Las imágenes borrosas o las infografías mal diseñadas pueden hacer más mal que bien, dando la impresión de dejadez y dañando la credibilidad.
Escribe con un estilo atractivo
Incluso el tema más convincente puede convertirse en un festín si no lo escribes de forma atractiva.
Mantén un tono conversacional y un lenguaje sencillo. Habla con tu público. ¿Qué quieren aprender? ¿Qué preguntas podrían tener? Escribe para ellos, no para ti.
La organización y el ritmo también son importantes. Divide el texto con subtítulos y viñetas cuando sea necesario. El contenido debe ser fácil de navegar y leer en pantallas digitales de todos los tamaños.
Cuenta historias
A la gente le encantan las historias: son atractivas, memorables y relacionables. Humanizan las marcas, facilitándote la creación de las relaciones que tu empresa necesita.
Hay muchas historias que contar mientras ejecutas tu plan de marketing B2B.
- Casos de éxito y estudios de casos. Muestra cómo tu producto o servicio ayudó a un cliente a superar un reto. Incluye datos reales para aumentar tu credibilidad.
- Entre bastidores. Destaca a las personas que hay detrás de la marca, la cultura de tu empresa o el proceso creativo de tu organización.
- Historias de origen y viajes;¿Dónde empezaste? ¿Cómo llegaste a donde estás ahora? El recorrido de tu marca, incluidos los retos superados, pinta un cuadro de resistencia, crecimiento y compromiso.
Grandes empresas como Microsoft y Apple han tenido que aprender a humanizar las megamarcas con historias relatables, por ejemplo el blog de Microsoft presenta historias de éxito de usuarios, destacando “transformaciones digitales”que apelan a las emociones de los lectores.
Promocionar contenidos relevantes
Crear contenidos excelentes es sólo la mitad de la batalla. Las estrategias de marketing digital B2B también deben tener en cuenta la distribución y promoción de ese contenido;
En la era digital actual, tu audiencia está dispersa en diferentes plataformas. Llega a todos ellos con un enfoque multicanal. Por ejemplo, puedes integrar las redes sociales con el marketing por correo electrónico para hacer una promoción cruzada de contenidos o recordar próximos eventos.
Utiliza las plataformas de redes sociales para compartir contenidos o dirigir conexiones a recursos relevantes que ofrezcas en otros lugares. Otros canales de redes sociales pueden ser eficaces, pero LinkedIn es una opción especialmente popular para el marketing B2B. Comparte contenidos en este punto caliente de interacción B2B para llegar a los responsables de la toma de decisiones de diversos sectores.
También puedes considerar la posibilidad de publicar como invitado en blogs con autoridad o en publicaciones del sector. Otros creadores suelen estar encantados de beneficiarse de tu experiencia y de que les ayudes a mantener sus calendarios de publicación. Conecta con posibles puntos de venta y sugiéreles algunos posibles temas para artículos.
También puedes promocionar su contenido relevante en tus propios canales. En una estrategia sólida de curación de contenidos, complementas los artículos originales con publicaciones compartidas y documentos de fuentes reputadas. Esta es tu oportunidad de destacar voces importantes y mostrar a tu audiencia que te preocupas por sus necesidades por encima de todo. Ayúdales a encontrar todo lo que necesitan en todas las plataformas.
Consejos adicionales para escribir contenidos B2B atractivos
Algunos consejos finales para el contenido B2B cuando lances tu próxima campaña.
Sé original
En el vasto océano de contenidos online, ser original es lo que te hace destacar. Intenta aportar perspectivas frescas, puntos de vista únicos o enfoques innovadores a tus contenidos. Esto no sólo capta la atención de tu audiencia, sino que te posiciona como líder de opinión en tu sector.
Sé útil
El principal objetivo de tus actividades de marketing B2B debe ser aportar valor a tu audiencia. Ya sea respondiendo a una pregunta, resolviendo un problema o aportando nuevos conocimientos, tu contenido siempre debe aspirar a ser útil. Anima a tu audiencia a confiar en ti y a utilizarte como recurso. Antes de pulsar el botón de publicar, pregúntate siempre: «¿Ayudará esto a mi público?
Sé coherente
La coherencia es esencial cuando se trata de marketing de contenidos. Esto se aplica tanto a la frecuencia de tus contenidos como a la voz de tu marca.
Si publicas un blog, intenta mantener un calendario regular de publicaciones. La frecuencia dependerá de tus recursos y del interés de la audiencia. Lo mismo ocurre con tu contenido en las redes sociales.
En cuanto a la voz de tu marca, como hemos mencionado, tu guía interna de estrategias de marketing digital B2B deben esbozar la personalidad y las normas que quieres que sigan los diseñadores para tu marca — tanto si contratas a empresas externas como si haces todo el trabajo tú mismo.
Empieza a aplicar tu estrategias de marketing digital B2B
Así que ahí lo tienes — una guía para el marketing digital B2B.
A medida que avances, la clave es mantener a tu público en el centro de todo lo que hagas, proporcionando contenidos valiosos y atractivos, y construyendo relaciones significativas.
Empieza con una comprensión clara de ambas partes implicadas. Define tu marca y desarrolla directrices para todas las comunicaciones. A continuación, define tu público para poder crear materiales que satisfagan sus necesidades.
Aunque la coherencia es crucial, no temas probar algo nuevo o hacer ajustes en las campañas si es necesario. No todas las estrategias funcionarán perfectamente a la primera, y eso es normal. Lo importante es seguir aprendiendo, evolucionando y esforzándote por ofrecer el mejor valor posible a tu audiencia.
