Si crees que una estrategia de publicidad con descuentos no sirve de nada, te estás perdiendo una gran fuente de captación. El 60% de los consumidores buscan descuentos y publicidad con descuentos y el 95% de ellos los agradecen. Pero espera, eso no es todo: el 94% de los compradores utilizan cupones de descuento y el 38% de ellos ponen más productos en su cesta de la compra de lo esperado simplemente porque tienen un descuento en la mano. Así que si no estás aprovechando una estrategia de marketing con descuentos, estás perdiendo dinero.
Por qué necesitas una estrategia de publicidad con descuentos
Los descuentos no son sólo para tu tienda de ropa o negocio local. No, esta poderosa herramienta de marketing tiene cabida en cualquier negocio, tanto si vendes productos artesanos como si ofreces servicios de consultoría de gama alta.
Si diriges una empresa de servicios b2b puedes pensar que los descuentos no son relevantes para ti.
La cuestión es que la publicidad con descuentos es esencialmente una excusa para la venta. Es un empujón para conseguir a los clientes potenciales e introducirlos en tu embudo de ventas. Y es universal, sea cual sea tu sector de actividad.
Lista de comprobación del empresario para desarrollar la estrategia de publicidad con descuentos perfecta
1. Crea una oferta atractiva
Cómo :
- Valoración de inventarios : Echa un vistazo a tu gama de productos o servicios. ¿Hay artículos que no se venden tan rápido como te gustaría? ¿O tal vez un nuevo servicio que vas a lanzar y al que le vendría bien un impulso en términos de visibilidad?
- Comentarios de los clientes: Utiliza las opiniones y comentarios de los clientes para identificar los productos o servicios que más gustan y que podrían impulsarse de forma más agresiva.
- Tendencias estacionales: Ten en cuenta la época del año. ¿Hay algún producto o servicio de temporada que puedas promocionar?
Ideas concretas:
- Para un negocio minorista, puede tratarse de artículos de exceso de existencias.
- Para una empresa de servicios, tal vez tengas una nueva oferta de servicios que quieras presentar a tu clientela actual.
- Para una empresa B2B, puede que tengas un complemento o mejora que complemente un producto popular.
2. Determina el tipo de descuento: Porcentaje de descuento, Uno comprado, Uno gratis, etc.
Cómo :
- Haz coincidir la oferta con el producto: No todos los productos son adecuados para todos los tipos de descuento. Los artículos de alto margen pueden admitir un descuento porcentual, mientras que los artículos de bajo margen pueden ser más adecuados para una oferta de «compre uno, llévese otro gratis».
- Análisis de la competencia: Comprueba lo que hacen tus competidores y averigua si debes igualar sus ofertas o superarlas.
- Margen de beneficios : Ten siempre presentes tus márgenes de beneficio. La oferta debe ser atractiva para los clientes sin dejar de ser rentable para ti.
Ideas concretas:
- Para artículos o servicios de precio elevado, considera una reducción global para que el descuento parezca sustancial.
- Para productos que los clientes compran con frecuencia, una oferta de «compre uno y llévese otro gratis» puede fomentar las compras al por mayor.
- En el caso de los servicios de suscripción, una tarifa con descuento para el primer mes puede ser una buena forma de atraer clientes.
3. Decide la duración de la oferta del descuento
Cómo :
- Emergencia vs accesibilidad: Las duraciones más cortas crean una sensación de urgencia, pero pueden no dar a los clientes tiempo suficiente para actuar. Las duraciones más largas pueden llevar a la procrastinación.
- Ciclos económicos: Alinea la duración del descuento con tus ciclos comerciales. Si sabes que las dos primeras semanas del mes son lentas, ésta podría ser una buena ventana para tu descuento.
- Requisitos legales: Asegúrate de indicar claramente las fechas de inicio y fin en todo el material promocional para evitar cualquier problema legal.
Ideas concretas:
- Para productos de temporada, alinea la duración del descuento con la temporada.
- Para los servicios, considera la posibilidad de ofrecer un descuento de mayor duración que se alinee con los ciclos trimestrales de planificación empresarial.
- Para los negocios online, las ventas flash que duran sólo unas horas pueden provocar un rápido aumento del tráfico y las ventas.
Psicología de la publicidad con descuentos
¿Te has preguntado alguna vez por qué se te acelera el corazón cuando ves un cartel de «50% de descuento»? No es magia, es psicología.
Los descuentos explotan nuestro deseo de conseguir un buen trato, de sentir que hemos vencido al sistema.
Comprender la psicología que hay detrás del marketing con descuentos puede ayudarte a diseñar ofertas que resuenen entre tu público objetivo. No se trata sólo de reducir los precios, sino también de crear una respuesta emocional que incite a la acción. Cuanto más puedas explotar estos desencadenantes psicológicos, más eficaces serán tus promociones.
1. Investiga el comportamiento de compra de tu público objetivo
Cómo :
- Encuestas a clientes : Utiliza encuestas en línea o cuestionarios en la tienda para recabar información sobre lo que motiva a tus clientes a realizar una compra.
- Análisis : Sumérgete en las analíticas de tu sitio web o tienda para identificar patrones. ¿Cuándo compra la gente? ¿Qué ofertas han funcionado en el pasado?
- Escucha social: Supervisa las redes sociales y los foros en línea para comprender lo que dice tu público objetivo sobre las ofertas y promociones.
Ideas concretas:
- Utiliza herramientas como Google Analytics para seguir el comportamiento de los clientes en tu sitio web.
- Organiza un grupo de discusión para obtener información directa sobre los tipos de promociones que entusiasman a tu público.
- Examina las opiniones de los clientes para ver si mencionan que les gustan las gangas o las buenas ofertas.
2. Utiliza el lenguaje de tu descuento para suscitar emociones
Cómo :
- Palabras de poder: Utiliza palabras que provoquen reacciones emocionales, como «Exclusivo», «Tiempo limitado» o «Bono».
- Claridad: Asegúrate de que la oferta sea fácil de entender. La confusión mata las conversiones.
- Visuales: El diseño del descuento, incluidos los colores y las imágenes, también puede despertar emociones. Asegúrate de que encaja con el lenguaje.
Ideas concretas:
- Utiliza palabras de escasez como «Última oportunidad» o «Mientras duren las existencias» para crear una sensación de urgencia.
- Utiliza un lenguaje positivo que enfatice la ganancia en lugar de la pérdida, como «Consigue más».
- Prueba distintas combinaciones de colores; por ejemplo, el rojo suele crear urgencia, mientras que el azul evoca confianza.
3. Prueba distintos tipos de oferta para ver cuál resuena más.
Cómo :
- Test A/B: Crea dos descuentos diferentes con ofertas o idiomas distintos y comprueba cuál funciona mejor.
- Bucle de retroalimentación: Después de la promoción, pide a los clientes que te den su opinión sobre por qué decidieron utilizar el descuento.
- Medidas de rendimiento: Realiza un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), como las tasas de recompra, el crecimiento de las ventas y los costes de adquisición de clientes.
Ideas concretas:
- Realiza una prueba dividida en las redes sociales, promocionando dos ofertas de descuentos diferentes a segmentos de audiencia similares.
- Utiliza códigos de descuento únicos para las distintas ofertas, para saber cuáles se canjean con más frecuencia.
- Después de la promoción, envía una encuesta rápida a los clientes preguntándoles qué les motivó a utilizar el descuento.
Valor percibido: más que un simple vistazo
Los cupones no son sólo descuentos; se trata de aumentar el valor percibido de tu producto o servicio. Cuando los clientes ven que pueden conseguir algo «extra» o a un «precio especial», tu oferta resulta más atractiva. No se trata sólo de ahorrar dinero; se trata de ganar algo, ya sea un mes de servicio gratuito o un artículo extra exclusivo.
El valor percibido cambia el juego. Es lo que diferencia a las marcas premium de las que no lo son. Al utilizar los descuentos para añadir valor en lugar de simplemente reducir costes, posicionas tu negocio como una opción más atractiva. Y esa es una situación en la que todos ganan.
1. Identifica los artículos o servicios de valor añadido que pueden asociarse a un descuento.
Cómo :
- Sesión de lluvia de ideas: Reúne a tu equipo y haz una lluvia de ideas sobre elementos o servicios que complementen tu oferta principal y puedan agruparse como valor añadido.
- Análisis de costes: Asegúrate de que el valor añadido no se coma demasiado tus márgenes de beneficio. Debe ser sostenible.
- Estudio de mercado : Observa lo que ofrecen tus competidores en términos de valor añadido y comprueba si puedes hacer algo parecido o mejor.
Ideas concretas:
- Para una cafetería, podría ser un pastelito gratis con la compra de un café.
- Para una empresa de software, ofrece una consulta o sesión de formación gratuita de 30 minutos.
- Para un gimnasio, ofrece un pase de invitado o una sesión de entrenamiento personal gratuita con la suscripción.
2. Utiliza imágenes y descripciones de alta calidad para resaltar el valor.
Cómo :
- Fotos profesionales : Invierte en fotos de alta calidad para que tu producto o servicio sea lo más atractivo posible.
- Lenguaje descriptivo : Utiliza un lenguaje vívido y descriptivo que describa el valor que recibirá el cliente.
- Prueba social: Incluye testimonios o reseñas que hablen del valor añadido.
Ideas concretas:
- Utiliza una cámara profesional o contrata a un fotógrafo para las fotos del producto.
- Escribe textos que describan no sólo las características, sino también las ventajas y cómo mejora la vida del cliente.
- Incluye un breve vídeo testimonial de un cliente satisfecho hablando del valor añadido que recibió.
3. Supervisar los comentarios de los clientes para garantizar que se aprecia el valor añadido
Cómo :
- Encuestas posteriores a la compra : Después de que el cliente haya realizado una compra, envíale una encuesta rápida preguntándole por su experiencia y el valor percibido.
- Supervisa las opiniones: Vigila las opiniones online para ver si los clientes mencionan un valor añadido.
- Comentarios del servicio de atención al cliente: Forma a tu equipo de atención al cliente para que pida opiniones sobre las ofertas promocionales y el valor añadido.
Ideas concretas:
- Utiliza herramientas como SurveyMonkey o Google Forms para crear encuestas rápidas posteriores a la compra.
- Configura alertas de Google con el nombre de tu empresa para supervisar las opiniones online.
- Crea un bucle de opiniones con tu equipo de atención al cliente para comentar periódicamente las opiniones de los clientes sobre el valor añadido.
Más allá del comercio minorista: los descuentos en el mundo empresarial
¿Crees que los descuentos son demasiado «de gama baja» para tu negocio de consultoría? No te dejes engañar. Ofrecer un descuento por tiempo limitado en tu tarifa horaria puede crear una sensación de urgencia y exclusividad. ¿O por qué no ofrecer un descuento para una evaluación inicial gratuita? Esto reduce la barrera de entrada y hace que la gente entre por la puerta, literal y figuradamente.
En el mundo profesional, el tiempo es oro. Los descuentos pueden servir como una llamada a la acción que anime a los clientes potenciales a comprometerse cuanto antes. No se trata de devaluar tus servicios, sino de crear una oferta irresistible que sea difícil de ignorar.
Lista de control del contratista :
1. Decide qué servicio vas a promocionar con un descuento
Cómo :
- Analiza tus ofertas: Examina tu gama de servicios e identifica aquellos que podrían beneficiarse de un impulso promocional.
- Necesidades del cliente: Piensa en lo que más necesitan tus clientes objetivo y en cómo un descuento podría facilitarles la respuesta.
- Objetivos estratégicos: Alinea el descuento con los objetivos de tu empresa. ¿Buscas atraer a nuevos clientes o aumentar las ventas de los existentes?
Ideas concretas:
- Para consultores, ofrece una tarifa reducida para una sesión de estrategia.
- Para un bufete de abogados, ofrece una consulta inicial gratuita a los nuevos clientes.
- Para una agencia de marketing digital, ofrece una auditoría gratuita del sitio web.
2. Define condiciones claras para mantener el valor de tu servicio
Cómo :
- Límite de tiempo : Especifica durante cuánto tiempo es válido el descuento para crear una sensación de urgencia.
- Exclusiones: Indica claramente si determinados servicios no están incluidos en la promoción.
- Normas de canje : Establece claramente cómo y dónde se puede canjear el descuento para evitar confusiones.
Ideas concretas:
- Utiliza términos como «Oferta válida sólo para nuevos clientes» o «No aplicable a proyectos actuales».
- Especifica que el descuento debe presentarse antes de la consulta inicial o la prestación de servicios.
- Limita el descuento a uno por cliente o proyecto.
3. Promociona el descuento a través de redes profesionales y medios sociales.
Cómo :
- Concienciación dirigida : Utiliza LinkedIn o foros específicos de tu sector de actividad para compartir el descuento con tu red profesional.
- Marketing por correo electrónico: Envía un correo electrónico dirigido a tu lista de correo para anunciar la oferta especial.
- Anuncios en las redes sociales: Considera la posibilidad de realizar una campaña de pago en las redes sociales para llegar a un público más amplio, pero también más específico.
Ideas concretas:
- Utiliza la función «Quién ha visto tu perfil» de LinkedIn para identificar a clientes potenciales y ofrecerles la oferta del descuento.
- Segmenta tu lista de correo electrónico para dirigirte a clientes que hayan utilizado servicios similares en el pasado.
- Lanza una campaña publicitaria en Facebook dirigida a profesionales de tu sector, utilizando el descuento como imán de clientes potenciales.
Recuerda: No subestimes el descuento
Así que, antes de descartar los descuentos, considera los beneficios psicológicos y estratégicos que pueden aportar a tu negocio. Tanto si te dedicas al comercio minorista como a los servicios o al B2B, un descuento bien diseñado puede ayudarte a atraer nuevos clientes y aumentar tus ventas. Y admitámoslo, ¿a quién no le gusta una ganga?
Los descuentos son una herramienta versátil en tu caja de herramientas de marketing. Pueden utilizarse con múltiples fines, desde aumentar las ventas a corto plazo hasta fidelizar a los clientes a largo plazo. La clave está en utilizarlos estratégicamente, alineando cada oferta con tus objetivos comerciales más amplios. Bien utilizados, los descuentos pueden ser una situación beneficiosa para todos, aportando valor tanto a tu empresa como a tus clientes.
Lista de control del contratista :
1. Alinea tu estrategia de descuentos con tus objetivos empresariales
Cómo :
- Planificación estratégica : Siéntate con tu equipo y preséntale tus objetivos empresariales para el trimestre o el año. ¿Cómo pueden ayudarte los descuentos a alcanzar estos objetivos?
- Medidas específicas: Identifica los indicadores clave de rendimiento (KPI) que medirán el éxito de tu estrategia de descuentos.
- Asignación de recursos: Asegúrate de que dispones de los recursos necesarios, tanto humanos como presupuestarios, para llevar a cabo la campaña de descuentos con eficacia.
Ideas concretas:
- Si tu objetivo es captar clientes, considera un descuento de «primera compra».
- Si lo que quieres es liquidar existencias, un descuento de «Venta rápida» podría ser eficaz.
- Para fidelizar a tus clientes, considera un descuento «Recompensa por fidelidad».
2. Supervisar el rendimiento de cada campaña de descuentos
Cómo :
- Códigos de seguimiento : Utiliza códigos de seguimiento únicos para cada descuento con el fin de seguir su rendimiento.
- Herramientas de análisis : Aprovecha las herramientas de análisis para realizar un seguimiento de las recompras, el compromiso de los clientes y el ROI.
- Comprobaciones periódicas: Planifica reuniones periódicas para revisar los datos de rendimiento y hacer los ajustes necesarios.
Ideas concretas:
- Utiliza herramientas como Google Analytics o software especializado en el seguimiento de descuentos.
- Crea un panel de control que muestre datos en tiempo real sobre los canjes de descuentos.
- Compara el rendimiento de los descuentos con otras actividades de marketing para evaluar su eficacia.
3. Ajustar las futuras promociones en función de los datos y las opiniones de los clientes
Cómo :
- Análisis post-campaña: Una vez finalizada la campaña de descuentos, analiza los datos para ver qué ha funcionado y qué no.
- Encuestas a los clientes: Envía una encuesta posterior a la campaña para recabar la opinión de los clientes sobre la oferta del descuento.
- Mejoras iterativas: Utiliza los conocimientos adquiridos para perfeccionar las futuras campañas de descuentos, haciéndolas más específicas y eficaces.
Ideas concretas:
- Si un descuento concreto ha tenido un alto índice de canje, considera la posibilidad de promocionarlo con regularidad.
- Utiliza los comentarios de los clientes para identificar los puntos conflictivos en el proceso de canje y abordarlos en futuras campañas.
- Prueba distintos tipos de descuentos y ofertas para optimizar continuamente el rendimiento.
Conclusión: Estrategia de marketing con descuentos, tu gran aliado.
En resumen, cuando se utilizan estratégicamente, los descuentos pueden ser una poderosa herramienta para el crecimiento empresarial. Tanto si eres una consultora, un bufete de abogados o una agencia de marketing digital, puedes secuestrar el tradicional formulario de descuentos para desbloquear nuevos clientes, impulsar las ventas y reforzar la fidelidad de los clientes.
Recuerda, el poder reside en alinear tu estrategia de descuentos con tus objetivos empresariales, supervisar el rendimiento y mejorar continuamente la estrategia basándote en los datos y las reacciones.
Así que sé creativo con tus ofertas, sé claro con tus condiciones y comprueba cómo un humilde descuento impulsa tu negocio hacia el éxito. Adelante, arriésgate, aprovecha el poder de los descuentos y ¡deja que tu negocio alcance nuevas cotas!
